تعد معرفة الاختصارات في عالم التسويق أمرًا ضروريًا للعاملين في هذا المجال. ولتقريب هذا الأمر، نفترض أنك تمتلك مزرعة فواكه، فعند البيع تحدد أحد النموذجين: B2B و B2C، فإما أن تأخذ منتجاتك إلى السوق؛ فتبيع- طبقًا للتوقعات- كميات صغيرة إلى عملاء متنوعين، أو تعقد شراكة مع شركة كبيرة مثل ” الشربتلي” لتشتري منك كميات كبيرة، خاصة وأنها تتطلب إمدادات ثابتة بتكلفة ثابتة، وكذلك التسليم في أوقات محددة لمواقع محددة.
فماذا يعني الاختصاران B2B و B2C ؟
أولًا :- B2B
ويعني التبادل بين الأعمال التجارية؛ كالتبادل بين الصناع وتجار الجملة أو التبادل بين تجار الجملة وتجار التجزئة أو التبادل التجاري بين شركة وأخرى.
ثانيًا: B2C
ويعني التجارة بين الشركات والعملاء، ثم شملت في الآونة الأخيرة التجارة الإلكترونية بين المنشأة والمستهلك.
التجارة الإلكترونية
ومع دخول الإنترنت في جميع الأعمال التجارية، يحتاج أصحاب الأعمال التجارية إلى توضيح مزايا انتقالهم إلى التجارة الإلكترونية عن طريق الإنترنت، والتي من أبرزها إدارة المخزون بكفاءة أكبر، لكن الأسواق المهتمة بالصناعة واجهت في البداية صعوبة في إقناع المشتري والبائع باستخدام التجارة الإلكترونية؛ وذلك لسببين :
- الأول : هو تردد الشركات في الانضمام إلى هذه المنظومة الإلكترونية.
- الثاني : خوف الشركات من الكشف عن معلوماتها الخاصة ووصولها إلى المنافسين ، خاصة ما يتعلق باستراتيجيتها.
وعادة ما تسعى الشركات إلى إقامة علاقات أطول مما يفعله المستهلكون. فعلى سبيل المثال، سيكون من الصعب للغاية بالنسبة لشركة وول مارت أن تغير موردي التفاح كل شهر أو كل عام.
وبالنظر إلى سلسلة ماكدونالدز أكبر مشترٍ من التفاح في الولايات المتحدة- بعد أن أضافت شرائح التفاح إلى قائمة الطعام الخاصة بها- فإذا ما قامت بتغيير المورد بشكل منتظم، فإنها ستواجه كابوسًا لوجيستيًا باضطرارها إلى إعادة تخزين أكثر من 14 ألف متجر عن طريق الانتقال من مورد إلى آخر.
احتياجات العميل
وسواء قررت بيع منتجك أو خدمتك من خلال B2B أو B2C، فسوف تكتشف أن تحديد احتياجات عميلك وتلبيتها، هو جزء لا يتجزأ من كلا النموذجين. فمن السهل أن نبالغ في تبسيط B2B ، أو B2C ، لكنَّ كليهما يعتمد على بناء علاقة قوية بينك وبين المستهلك، فنجاحك في نهاية المطاف يكمن في قدرتك على ذلك.
إذا كنت تخطط لبيع منتجك من خلال B2B، فتأكد من استعدادك لاستثمار الوقت في إنشاء علاقة مع المشتري المحتمل، فقد تحتاج إلى تقديم اقتراحك رسميًا، أو إجراء مكالمات هاتفية متعددة إلى أكثر من شخص بالشركة.
شراكة B2B
سوف تضطر في كثير من الأحيان إلى التحدث إلى العديد من صناع القرار عند متابعة شراكة B2B، فإن قال شخص واحد في أي خطوة في هذه العملية: “لا، شكرًا لك”، فعليك أن تبدأ مرة أخرى في مربع واحد أو مع عمل آخر. ولتقليل احتمال حدوث ذلك، خذ الوقت اللازم لمعرفة صانعي القرار في الشركة الموردة.
عمومًا، ينطوي B2B على مجموعة أصغر من الآفاق مقارنة بـ B2C، فتجد -على سبيل المثال- لدى موقع أمازون تجمع عملاء محتملين بالملايين، وكذلك الشركات المصنعة لشاشات المعلومات بالسيارات والتي قد تبيع فقط لعدد محدود من شركات السيارات في العالم؛ مثل كريسلر وفورد و جنرال موتورز وهوندا وتويوتا -والتي تسيطر على 70٪ من سوق السيارات في الولايات المتحدة- فإن كنت بائع قطع غيار سيارات، فمن المرجح أن يكون جمهورك المستهدف إحدى هذه الشركات؛ وبالتالي يفضل أن يكون لديك تجمع عملاء أكثر تحديدًا.
البيع بالتجزئة
تتطلب تجارة التجزئة الحديثة استراتيجية شاملة تتضمن نوع المخزون، والسوق المستهدفة، والمنتج الأمثل، وخدمة العملاء، والخدمات الداعمة وغيرها. وفي ظل العصر الرقمي الذي تعيشه، يسعى تجار التجزئة إلى الوصول إلى أسواق أوسع من خلال البيع عبر قنوات متعددة من خلال الإنترنت، خاصة وأنَّ التكنولوجيا الرقمية غيرت أيضًا الطريقة التي يدفع بها المستهلكون ثمن السلع والخدمات؛ إذ باتت تشمل بطاقات الائتمان وخدمات التسليم والخدمات الاستشارية وغيرها من الخدمات الداعمة.