إذا لم تكن متأكدًا من أهمية مسار وخط أنابيب المبيعات لتعزيز الأرباح فإن تقارير شركة Hubspot تشير إلى أن النهج المنظم يعزز أداء الشركات الصغيرة بنسبة 33%.
يجب على أصحاب الأعمال الذين يسألون عن مسار البيع إدراك أنه تمثيل مرئي للعملية بأكملها؛ بدءًا من إنشاء العملاء المحتملين وحتى الإغلاق.
ما هو خط أنابيب المبيعات؟
يمثل هذا المصطلح رحلة العميل من أول اتصال إلى البيع النهائي. هذه طريقة ممتازة لتتبع توقعات البيع الفردية والصفقات. وتتمتع الشركات الصغيرة بموارد محدودة؛ لذلك يعمل المسار المبسط على تحسين جهود فريقها.
وغالبًا ما يتم الخلط بين خطوط أنابيب المبيعات ومسارات تحويلها. وعلى الرغم من أنها متشابهة هناك بعض الاختلافات الرئيسية. إذا كنت تتساءل: ما مسار تحويل عمليات البيع مقابل خط الأنابيب؟ فإن مسار التحويل عمومًا يتتبع الصفقات الفردية، بينما يقدم الآخر نظرة عامة أوسع على العملية بأكملها.
مراحل خط أنابيب المبيعات
هناك بعض المراحل الرئيسية التي تمر بها توقعات البيع، مثل: التفاوض، والاقتراح، والاكتشاف، والإغلاق. تمثل كل مرحلة علامة فارقة في رحلة المشتري عبر مسارات البيع المختلفة.
وتشمل أنشطة فريق المبيعات: التنقيب والاتصال البارد لعروض المنتجات والمقترحات ومتابعة العملاء المتوقعين. وتضم المقاييس المحددة لقياس التقدم: معدلات التحويل ومعدلات الفوز وأحجام الصفقات.
تتفاعل هذه المكونات معًا لإدارة نشاط الفريق وتتبع تقدمهم نحو الأهداف المحددة سلفًا. فيما يلي بعض المعلومات حول كل مرحلة من المراحل النموذجية المعنية:
-
توليد العملاء
يدور هذا الجزء من العملية حول جذب عملاء محتملين مهتمين بالخدمة أو المنتج.
تحتاج الشركات إلى استخدام استراتيجيات مثل: وسائل التواصل الاجتماعي وتسويق المحتوى والشبكات. الهدف النهائي هو بناء قاعدة بيانات للعملاء المحتملين المؤهلين.
-
توليد العملاء المؤهلين
من الضروري استخدام معايير BANT (الميزانية، والسلطة، والحاجة، والجدول الزمني) هنا لتحديد جودة العملاء المتوقعين. يعد إجراء الاستطلاعات والمحادثات أفضل طريقة لتحديد أفضلها.
-
التحليل
يعد هذا جزءًا من العملية التي تُحدد فيها تحديات العميل المحتمل ومتطلباته. كما تعد الاجتماعات الاستكشافية المتعمقة إحدى الطرق لاكتساب الأفكار والرؤى المناسبة.
-
الاقتراح والعرض
الهدف هو تقديم حلول مقنعة تلبي احتياجات العملاء المحتملين. وتطوير اقتراح مخصص هو أفضل استراتيجية لتعزيز عمليات البيع المختلفة.
-
التفاوض وإغلاق الصفقة
في هذه المرحلة يمكن للفريق التفاوض على الأسعار والشروط وتفاصيل العقد لإتمام عملية البيع.
-
المتابعة
وأخيرًا تأتي مرحلة التأكد من رضا العميل لكوون ذلك يسهم في تعزيز تكرار الأعمال من خلال الولاء.
ما دور الفريق؟
يعد دور الفريق أمرًا محوريًا لنجاح جهود توليد الإيرادات في الشركة. يتولى الفريق مسؤولية توجيه العملاء المحتملين خلال كل مرحلة من مراحل المسار، بدءًا من الاتصال الأولي وحتى البيع النهائي وما بعده.
وتعد خبرتهم في فهم احتياجات العملاء وتقديم الحلول وإغلاق الصفقات أمرًا بالغ الأهمية لتحويل العملاء المحتملين إلى مخلصين.
ومن خلال الإدارة الفعالة لخط الأنابيب يضمن الفريق التدفق المستمر للأعمال، ويحسّن الاستراتيجيات ويعزز العلاقات طويلة الأمد مع العملاء.
بقلم/ روب ستار
المقال الأصلي من (هنـــــــــا).
