فيما يتعلق بتحديد الموقع وشرح كيفية استخدامه كأساس لاستراتيجيتك لم يؤد أحد عملًا أفضل من Al Ries وJack Trout في كتاب Positioning.
يعتمد مؤلفا كتاب Positioning الطريقة التسويقية الكلاسيكية الشهيرة لتسليط الضوء على استراتيجية تحديد المواقع المنتشرة في كل مكان الآن. إذا كنت تمارس نشاطًا تجاريًا فمن المحتمل أن تكون لديك على الأقل فكرة عما يعنيه هذا المصطلح؛ لذلك عليك إمعان النظر في هذا الكتاب وفهم محتواه، فقد يقدم لك خدمة جليلة في هذا الصدد.
اقرأ أيضًا: كتاب Disruptor.. صنع المستقبل والخروج من مناطق الراحة
ثيمات كتاب positioning
يوضح «رواد الأعمال» بعض ثيمات وأفكار كتاب positioning، وذلك على النحو التالي..
-
التموضع والتواصل
“التموضع” هو أول نظام فكري يتعامل مع مشاكل التواصل في مجتمع مفرط التواصل؛ حيث يسيء الناس فهم دور الاتصال في الأعمال والسياسة اليوم.
ويجب على الشركة، وفقًا لأطروحات كتاب Positioning، إنشاء “منصب أو موضع” في ذهن العميل المحتمل لا يأخذ في الاعتبار نقاط القوة والضعف الخاصة بالشركة فحسب ولكن أيضًا نقاط القوة والضعف لدى منافسيها.
أفضل طريقة يمكن اتباعها هي الرسالة المبسطة؛ إذ عليك التخلص من الغموض، وتبسيط الرسالة، ثم تبسيطها أكثر إذا كنت تريد ترك انطباع طويل الأمد.
اقرأ أيضًا: كتاب Small Giants.. شركات تخالف المألوف
-
التلاعب بأفكار العميل المحتمل
لا يتعلق تحديد المواقع بإنشاء شيء جديد ومختلف. يتعلق الأمر بالتلاعب بما يدور في ذهن العميل المحتمل بالفعل، وبجسر الروابط الموجودة بالفعل.
يقول مؤلفا كتاب Positioning:
«العقل، كدفاع ضد حجم اتصالات اليوم، يشاهد ويرفض الكثير من المعلومات المقدمة له، وبشكل عام هو لا يقبل إلا ما يتطابق مع المعرفة أو الخبرة السابقة».
تحديد المواقع ليس هو ما تفعله لمنتج بل ما تفعله في ذهن العميل المحتمل؛ أي أنك تضع المنتج في ذهن العميل المحتمل، ولا يتمثل النهج الأساسي لتحديد المواقع في إنشاء شيء جديد ومختلف، ولكن معالجة ما هو موجود بالفعل في العقل؛ لإعادة ربط الروابط الموجودة بالفعل.
اقرأ أيضًا: كتاب The New Chameleons.. تحديات المستهلك ما بعد الحداثي
-
غزو عقل العميل
للعثور على موقع فريد يجب أن تتجاهل المنطق التقليدي -تلك نصيحة مؤلفي كتاب Positioning- الذي يقول إنك تجد مفهومك داخل نفسك أو داخل المنتج، وما يجب عليك فعله هو إلقاء نظرة داخل عقل العميل المحتمل. لن تجد فكرة “uncola” داخل علبة سفن أب بل ستجدها داخل رأس من يشرب الكولا.
إذًا العنصر الأساسي هو الدخول في العقل أولًا، وتلك هي الفكرة الرئيسية في كتاب Positioning.
اقرأ أيضًا:
كتاب The Alchemy of Finance.. المرونة ومبدأ اللايقين
كتاب Executive Finance and Strategy.. المالية لغير الماليين
كتاب Quantum Marketing.. مستقبل التسويق وتحولاته
كتاب It Takes What It Takes.. في مديح التفكير المحايد
كتاب The Wisdom of Finance.. الأبعاد الاجتماعية للمال والأسواق
