تحقيق المزيد من المبيعات
“على المسرح الخاص لعقلك سيحقق النصر في معركتك- ماكسويل مالتز”
بقلم: براين تريسي
ما يدعو إلى الدهشة انهيار العديد من الشركات على الرغم من امتلاكها عددا هائلا من العملاء المرتقبين ممن ينتمون إلى مختلف مراحل الشراء، لكنهم لم يقطعوا الالتزام الأخير إلى الآن، إن مفتاح نجاح الشركة يكمن في قدرتك على إنهاء المبيعات وتحقيقها وفي قدرتك على دفع العميل المرتقب على اتخاذ قرار، وأن يتفاعل مع عرضك وأن يوافق على الطلب، وأن يدفع لك.
عندما تجد نفسك في أزمة حين يتناقص المستوى المالي تناقصا مهددا وتكون معرضا للإفلاس، فإن الحل الوحيد على المدى البعيد هو زيادة المبيعات والإيرادات بأسرع ما يمكن. على سبيل المثال، عندما تعثرت شركة (آي.بي.إم) في بداية التسعينيات من القرن المنقضي فإنها أخذت آلاف المهندسين وأعطت لهم دورات تدريبية مكثفة في البيع، ثم خرجوا إلى الشارع ومع كل واحد منهم حقيبة صغيرة لزيارة العملاء، وفي غضون عام واحد استطاعت الشركة أن تنتقل من النقيض إلى النقيض.
ما من طريقة أخرى
عندما تنخفض مواردك المالية انخفاضا حادا. فإنك لا تستطيع أن تخفض من النفقات إلى الحد الذي يسمح لك بإمكانية السداد والوفاء بالتزاماتك _ إذ لم تحقق أي شركة نجاحها عن طريق تخفيض النفقات وحسب_ بل لا بد من أن يتواكب هذا مع كسب المزيد من العملاء وتحقيق المزيد من المبيعات.
إن كل عمل يبدأ بفكرة توفير منتج أو خدمة يحتاج إليها الناس ويريدونها ويكونون على استعداد لدفع ثمنها، وإن كان للعمل الجديد أن ينجح في مرحلة التخطيط فلا بد أنه يوجد شخص ما في الشركة يتميز بالخبرة والكفاءة في البيع _وهذا هو مؤسس الشركة_، لكن قد يكون أحيانا أول موظف فيها.
على سبيل المثال، بدأت شركة “هيولت باكارد” بصديقين مخلصين هما “وليام هيولت” و”ديفد باكارد” وكان هيولت هو العقل المدبر للشركة في حين كان “باكارد” خبير المبيعات والتسويق، وفي الوقت الذي يبتكر أثناءه “هيولت” العديد من الأجهزة الهندسية كان “باكارد” خبير المبيعات والتسويق، وفي الوقت الذي ابتكر أثناءه “هيولت” العديد من الأجهزة الهندسية كان “باكارد” يخرج ويبيع الأجهزة. وأصبحت شراكتهما واحدة من أفضل الشراكات في تاريخ الأعمال التجارية_ وكانت كلمة السر هي (البيع).
فن وعلم:
البيع فن وعلم على حد سواء؛ إذ يوجد منهج البيع وطريقة البيع، ويتكون البيع من سبع خطوات، مثل الأرقام السبعة للاتصال بالهاتف. والخطوات السبع لعملية البيع هي:
1. البحث عن العملاء
2. مد أواصر الألفة والثقة
3. تحديد احتياجات العميل
4. تقديم منتجك أو خدمتك
5. الإجابة على اعتراضات العميل
6. إنهاء البيع
7. تحقيق مبيعات أخرى والحصول على عملاء آخرين عن طريق العميل
لا بد أن تخطو كل خطوة من هذه الخطوات بالترتيب، وبالتسلسل السليم، إن كنت تريد أن تحقق المزيد من المبيعات دائما.
أنت في حاجة إلى بائع ماهر
لكي تستمر أي شركة وتزدهر فهي في حاجة إلى شخص أو اثنين ممن يجيدون بيع منتجها. بحيث ينهمكان كل يوم في تحقيق المزيد من المبيعات؛ إذ قد تمتلك أرفع المنتجات أو الخدمات جودة في العالم، ومن ورائها أمهر الشركات والموظفين، لكن إن لم يخرج أحد إلى السوق ويبدأ في بيع المنتج أو الخدمة بهمة ونشاط فإن الشركة ستنهار وتفلس.
في أواخر التسعينيات من القرن العشرين أدى ازدهار الإنترنت إلى ظهور مئات الشركات التي طرحت أسهمها في البورصة لأول مرة في تاريخها بتقديرات وصلت إلى بلايين الدولارات، أما الخبراء من رجال الأعمال مثل “وارن بافيت” فقد تأمل الموقف ورفض أن يستثمر في أي من هذه الشركات. والمشكلة التي انتبه إليها هؤلاء الخبراء -والتي تبين صحتها فيما بعد- هي أنه لا يتم أي بيع أو شراء فعليين، ولا يحصل أحد على مقابل مادي حقيقي؛ حيث كانت مئات الملايين تستثمر في هذه الأعمال لكن لم تكن تدر أية مبيعات أو أرباح، وبمرور الوقت اتضح الموقف بعد أن هدأت الضجة، وتحولت 95% من شركات الإنترنت إلى شركات مفلسة وخسر المستثمرون كل ما استثمروه في هذه الشركات إذ لم تكن هناك مبيعات.
مارس طريقة الاتصال رقم 100
إن كنت تعاني أزمة في العمل؛ بسبب انخفاض المبيعات فإنه توجد طريقة سريعة وفعالة ومجربة كي تقلب معدلات مبيعاتك رأسا على عقب. هذه الطريقة هي: اعقد العزم على الخروج والتحدث مع مائة عميل محتمل بأسرع ما يمكن، وأن تتحدى نفسك للقيام بذلك. واجعل هذا التحدي هو هدفك. ولا تقلق إذا ما اشترى أحدهم أو كثير منهم شيئا منك في هذا الوقت أو لم يشتر، بل ركز على أنشطة المبيعات، وابدأ يومك مبكرا واعمل بجد وكد، واستمر في العمل إلى وقت متأخر إن لزم الأمر، لكن اجعل هدفك هو مقابلة مائة عميل محتمل في أقصر فترة ممكنة.
عن كان لديك العديد من مندوبي المبيعات، فاجتمع بهم كل صباح قبل بدء يومكم وكل مساء عند انتهاء يومكم، ثم حدد لكل مندوب عدد الأشخاص الذين سيقابلهم في هذا اليوم، وليكن هذا العدد هو هدفهم. قبل أن يبدؤوا يومهم ثم راجع التقدم الذي أحرزه كل منهم عند نهاية اليوم عندما يعودون من عملهم، ثم اشغل كل واحد منهم بزيارة العملاء أو الاتصال بهم حتى لا يجد أي منهم الوقت للتفكير في أي شيء آخر أو القلق من أي شيء.
إن نجحت في القيام بذلك فإنني كنت أقترح هذه الطريقة على الشركات التي أتعامل معها على مدى 25 عاما، وإن اتبعتها فسوف ترى التحسن في نتائج المبيعات بدرجة تثير دهشتك، وستبلغ روحك المعنوية عنان السماء وسترى المبيعات في تدفق دائم. وسيمتلئ حسابك في البنك بل إن الشركة بأكملها سوف تتحسن تحسنا كبيرا إن التزم كل فرد فيها بالقيام بمائة زيارة لمائة عميل بأسرع ما يمكن.
اطلب من عميلك إتمام الطلب
إن الخطوة السادسة في الأجزاء السبعة لعملية المبيعات هي “إتمام الصفقة” حيث تحظى أفضل الشركات وأكثرها ربحا بمندوبي مبيعات أكفاء في إتمام كل صفقة. وقد تكون الشركات التي تتعرض لأزمة ما لديها منتجات جيدة، وعدد كبير من مندوبي المبيعات، لكن بسبب الخوف من الفشل وخشية الرفض يمتنع هؤلاء المندوبون عن حض العميل على اتخاذ القرار بالشراء؛ لذا لا تدع مثل هذا الخوف يتسلل إليك أيضا.
هناك ثلاث طرق لزيادة المبيعات: الأولى أنك تستطيع إتمام المزيد من المبيعات الجزئية لعملاء أفراد، والثانية أنك تستطيع تشجيع عملائك على تكرار الشراء منك، وكل هذه الطرق تحتاج إلى شخص قادر على إتمام البيع أو الصفقة.
ارجع إلى البئر التي لا تنضب
إن أفضل مورد من موارد المبيعات والإحالات هو عملاؤك الذين يشعرون بالرضا عن التعامل معك في الوقت الحاضر؛ فعندما تتعرض لأزمة سيولة نقدية، بسبب انخفاض المبيعات فإنه يتحتم عليك أن تتصل على الفور بأفضل عملائك القدامى وتدعوهم إلى الشراء منك مرة أخرى، وفي الغالب الأعم فإنك تستطيع حل كل مشكلات السيولة النقدية عن طريق تشجيع عملائك الذين يشعرون بالرضا عن التعامل معك في الوقت الحاضر على الشراء مرة أخرى، وتزكيتك عند أصدقائهم.
عندما تكون بحاجة إلى زيادة مبيعاتك بسرعة، ألهب دائما الشعور بالحاجة الملحة إلى البيع؛ قدم لعميلك سببا وجيها يدعوه إلى الشراء منك اليوم، وإن لزم الأمر فخفض الأسعار واعرض التخفيضات والمكافآت والخدمات الإضافية، أو قدم له حوافز وبواعث إضافية أو أي شيء آخر من شأنه أن يدفع هؤلاء العملاء إلى الشراء منك على الفور.
بع أكثر من منتج لكل عميل
ابحث في كل صفقة عن طرق زيادة حجم هذه الصفقة أو ادفع العميل الذي يشتري منتجا واحدا إلى شراء منتج آخر، كذلك ابحث عن فرص بيع منتج أو خدمة أخرى إلى العميل الحالي، ودفع العميل إلى شراء شيء من شأنه أن يتمم عملية الشراء مثل بيع قميص ورابطة عنق إلى العميل الذي يشتري بذلة.
ولعل أهم الأشياء التي يمكنك القيام بها هو التركيز على تدريب كل مندوبي المبيعات على كيفية تحقيق المزيد من المبيعات، بمن فيهم أنت نفسك، ومهما استثمرت من الأموال في التدريب على المبيعات فلن تعادل هذه الأموال إيرادات المبيعات المفقودة التي تخسرها كل شهر، بسبب عدم تدريب مندوبي المبيعات على أفضل وجه.
هناك الكثير الذي ينبغي أن تتعلمه
اشترت إحدى الشركات التي تتعامل معي مجموعة الأسطوانات المرنة التي أنتجتها عن علم نفس البيع هدية لأفضل مندوب مبيعات لديهم في عيد رأس السنة منذ عامين، فشعر مندوب المبيعات بإهانة إلى حد ما وقال: “أنا أفضل مندوب مبيعات في الشركة الآن على مدى سنوات فلم تعطوني هذه المجموعة من الأسطوانات المرنة للتدريب عل المبيعات؟”.
فأجاب رئيسه قائلا: “لا يزال المجال مفتوحا دائما لتتطور، فإن استطعت أن تزيد مبيعاتك، بسبب الاستماع إلى برنامج تدريبي فسوف نستفيد منه نحن أيضا”.
وكانت المفاجأة بعد مرور 12 شهرا من الاستماع إلى البرنامج واتباع التعليمات أن زاد دخل هذا المندوب الشخصي إلى أكثر من 70 ألف دولار، كما استطاع أن يزيد مبيعات الشركة لأكثر من مليون دولار، وقال هذا المندوب بعد ذلك: إنه فوجئ تماما بمدى حاجته إلى تعلم المزيد عن المبيعات.
زد من مبيعاتك بسرعة
إن أسرع طريقة لزيادة المبيعات هي أن ترفع من قدرة مندوب المبيعات على إتمام الصفقات من خلال التدريب المستمر. ومن واقع خبرتي في العمل مع أكثر من ألف شركة، أستطيع أن أقول: إنك ستحصل على أرباح تقدر بعشرة أضعاف، وعشرين ضعفا وخمسين ضعفا، بل مائة ضعف من التكلفة التي ستنفقها على التدريب عبر تحقيق المبيعات من خلال الإيرادات المتزايدة في غضون 12 شهرا. لقد استطاع مندوب المبيعات الذي ذكرته لتوي أن يضاعف من دخله الشخصي بألف مرة أكثر من تكلفة برنامج الأسطوانة المرنة التي كانت تكلفتها 70 دولارا.
إن أهم كلمة في البيع هي: اسأل وداوم على السؤال – اسأل عن تحديد موعد للقاء عميلك واسأله أن يتخذ القرار بالشراء واسأل عن شراء المنتج، واسأل عملاءك أن يكرروا الشراء منك أو يشتروا المزيد. واطلب منهم أن يحيلوا أصدقاءهم إليك، واطلب في أدب وفي دماثة أخلاق وباحترام، لكن لا تخف أبدا من أن تسأل.
قد يدهشك عدد مشكلات العمل التي يمكن حلها بسرعة وبسهولة عندما تطلب من عملائك الشراء منك وأن يكرروا شراءهم وأن يحضروا أصدقاءهم للشراء منك.
إجراءات ينبغي اتخاذها عند الأزمات
1- قم بتحليل عملك وكل مندوب مبيعات من مندوبي الشركة بأن تعطي لنفسك ولهم درجة من واحد إلى عشر في كل خطوة من الخطوات السبع للبيع، وينبغي عليكم جميعا أن تعكفوا على تحسين المهارات الأكثر ضعفا لديكم.
2- اعقد العزم اليوم على زيارة مائة عميل من عملائك الجدد بأسرع ما يمكن ولا تقلق بشأن ما إذا كنت ستبيع أم لا، بل ركز على ع
