من الأسئلة الملحة للشركات الناشئة، كيفية تتحقق من صحة افتراضات السوق؟ هل سبق أن سألت نفسك عن سبب فشل بعض المنتجات في إحداث تأثير، حتى لو كانت من شركات راسخة وناجحة؟
يحدث هذا غالبًا؛ لأن الشركات تدفع المنتجات إلى السوق، دون تصميم واختبار ما إذا كانت ستحقق قيمة حقيقية للمستخدمين، فلا توجد طريقة سحرية للتحقق من صحة فكرتك مع العملاء الحقيقيين، خاصة في التبادل التجارى (B2B)، ولكن يمكنك تنظيم منهج بسيط ومنخفض التكلفة للاختبار، يساعدك على القيام بذلك بشكل أسرع.
هناك ثلاث خطوات وأدوات قيمة تساعدك في ذلك؛ وهي:
- حدد المنتج أو مفهومك الخاص بشروط واضحة:
ابدأ بتحديد افتراضاتك الرئيسة؛ بكتابة الأسئلة التالية:
- ما المشكلة التي تريد حلها؟
يغفل كثير من رواد الأعمال عن المشكلة الأساسية؛ بسبب التفكير بالمنتج أولًا، فيتجهون إلى تطويره وإطلاقه، ثم يصبحون في حيرة لجعل المنتج جذابًا.
عليك إذًا معالجة المشكلة أولًا، وأن تكون واضحًا جدًا بشأن تلك المشكلات، ولا تفكر في المميزات، بل في المهام أو الأعمال التي سيقوم بها المستخدم عند استخدام المنتج.
- من هو العميل؟
لا تستخدم كلمة “جيل الألفية” أو “مستخدمو الإنترنت”، بل كن محددًا وملموسًا، فإذا كان العمل خاصًا بالتبادل التجارى (B2B): فما هى أنواع الشركات؟ ما هو متوسط حجم الشركة في هذا السوق؟ ما هي عملية الشراء، وعدد صناع القرار المشاركين؟
- كيف يحل منتجك مشكلات العملاء المحتملين؟
بعد تحديد المشكلة، وتحديد العملاء المحتملين، فكر في الحلول الممكنة؛ إذ يمكنك ربط قيمة خصائص منتجك مباشرة بمشاكل العملاء. اسأل نفسك: هل حل مشاكلهم يجعل حياتهم أفضل؟ هل يساعدهم ذلك على توفير الوقت؟ هل يرفع وضعهم الاجتماعي؟ هل سيشعرون بسعادة أكبر؟
- الخروج من المكتب: ابدأ الحديث والتسجيل
تمثل المقابلات أداة قوية ومعقولة التكلفة لفهم احتياجات السوق، والتحقق من صحة افتراضاتك، لكن لا تتحدث على الفور مع الغرباء، بل استخدم شبكتك للوصول إلى المستخدمين المحتملين:
- ضع سيناريو، مع الاستعداد للاستماع والتعلم:
يجب أن يتضمن السيناريو كلًا من الأسئلة المفتوحة والمغلقة، والمتعلقة بعملائك المستهدفين، مع استعدادك للاستماع وتجنب التفسيرات العشوائية. تعرف على احتياجات عملائك، واستمع أكثر مما تتحدث.
- ابحث عن الحقائق وليس الآراء:
لا تسأل: بـ “هل” أو “سوف”، بل اسأل: كم مرة استخدمت فيها هذا المنتج الشهر الماضي؟ أو متى كانت آخر مرة اشتريت فيها المنتج؟ اطرح أسئلة تؤدي إلى معرفة عدد المرات التي يحاول فيها العميل حل المشكلة ومدى استعداده للدفع.
“لماذا” هو السؤال الأكثر أهمية الذي يجب طرحه، لا تأخذ الإجابة الأولى؛ فسوف يُظهر الأشخاص دوافعهم الحقيقية ويسمحون لك بالتنقل على نحو أقرب إلى الحقيقة. حاول إتقان تقنية “Five Whys ” للتعرف على الأسباب الخفية وراء تحفيز العميل.
- كن متابعًا:
كن دائم المتابعة، فالعملاء المحتملون يشاركون بالفعل، ويرغبون في معرفة المزيد عن حلك.
في التبادل التجارى (B2B) بشكل خاص، أظهر اهتمامك بالعمل منذ اليوم الأول، وكن مستعدًا للمتابعة بمزيد من المعلومات عن نفسك والمنتج.
- احصل على نسخة توضيحية (Demo)
يجب أن تستند عروضك التوضيحية إلى نتائج مبكرة، وتسمح للمستخدمين بالتعرف على حل عملي حقيقي. صمم تجربة بحيث “يستخدم” العملاء المنتج وتجمع أكبر قدر ممكن من التحقق من الصحة عنهم بأقل جهد ممكن.
تتيح صفحات الويب، الجمع المتري (metric collection) واختبار A / B غير المكلف؛ إذ توفر لك الصفحة البسيطة والميزانية المخصصة للإعلانات- عبر الإنترنت- معلومات قيمة؛ لذلك عليك إخبار الزوار بما تفعله، ثم إثارة بعض الاهتمام، باقتراح قيمة واضحة تهم الناس (ما المشكلة التي ستحلها؟).
استفد من هذا الاهتمام؛ بمنحهم فرصة لمعرفة القيام بالمزيد: نموذج إخطار، به زر نداء إلى اتخاذ إجراء، أو علامة تبويب للاشتراك.
- استخدم الأدوات المجانية المتاحة للنماذج الأولية:
QuickMVP- : أداة لاختبار أفكارك
Optimizely– : منصة لتحسين المواقع الإلكترونية وتطبيقات الهاتف المحمول (اختبار A / B وغيرها)
– تطبيق Marvel APP: أداة نماذج أولية وتعاون مجانية، تتيح للمصممين تحويل ملفاتهم إلى نماذج تفاعلية قابلة للمشاركة، يمكن عرضها على أي جهاز.
Instapage-: لإنشاء صفحات تعمل بكامل طاقتها.
– Proto.io: لإنشاء نماذج تطبيق تفاعلي بالكامل.
- 2) اختر اسمًا جذابًا:
تأكد من العثور على اسم شركة أو منتج ذي صدى عالٍ مع عملائك، وابحث عن اسم متاح لفكرتك الرائعة؛ باستخدام خدمات مثل: ” The Name App” و ” Naminum ” و” Wordoid” و ” Lean Domain Search”؛ لمساعدتك في تضييق الخيارات.
الخلاصة:
يمكن أن يكون التحقق من صحة العميل أمرًا صعبًا أو خادعًا، فلا تنس أن الإعجاب بالفكرة لا يماثل شراء منتجك، ربما لا يمكن تحقيق المكسب المرتفع والتوافق التام بسوق المنتجات، لكن التجربة والخطأ قد يستغرقان وقتًا طويلًا ويستنزفان الموارد؛ لذا عليك بالطريق الأسهل؛ وهو: جمع البيانات والاستنتاجات في أسرع وقت ممكن.
الرابط الأصلي للمقال:
https://www.eu-startups.com/2018/06/lean-and-low-cost-tools-for-customer-validation/
