يعتمد نجاح عملك على ثلاثة عوامل رئيسة: الفريق، والمنتج، وملاءمة السوق.
لا تستطيع أن تنجح إذا لم تشغّل عملك بطريقة صحيحة، أو لأنّه بطبيعة الحال لا أحد يعرف عنه شيئًا. وحتى لو كنت آلة ذات فعالية، لكن مع وجود سياسة تسويق قاتلة، لن تنجح أبدًا إذا كانت ملاءمة المنتج مع السوق غير موجودة.
قد أكون قادرًا على إنتاج أشرطة نيكلباك ميكس (مزيج) بقرش لكل شريط بوب وحتى لو حصلت على رقعة تجارية حرة في سوبر باول في العام المقبل، إلا أنّ ملاءمة السوق لا توجد في تلك الرقعة ( نعم، تحققت من ذلك: حجم البحث عن “الهدية المرضية” لا يعوض عن ذلك).المشكلة هنا، أنّ عملك سيكون محكومًا عليه بالموت مسبقًا، إن لم يكن هناك ملاءمة جيدة للسوق.
ويقول مارك اندرسن؛ رائد الأعمال الشهير: “إن ملاءمة المنتج مع السوق هي ” الشيء الوحيد الذي يهم” الشركات الجديدة”.
ماذا يعني ملاءمة المنتج مع السوق؟
كيف يستطيع عملك تحقيق ملاءمة المنتج مع السوق؟. بما أنّ ملاءمة المنتج مع السوق هو نوع من المفهوم المجرّد؛ فهو يعني في الأساس أنّ عددًا كبير من الناس يريدون منتجك، وهذا كافٍ لجعله قابلًا للنمو كمركز للعمل المربح.
ويشير المقياس الشخصي لـ سيان آليس لملاءمة السوق إلى أنَّ حوالي 40% من مستخدميك سيصابون “بخيبة أمل كبيرة ” إذا فقدوا الوصول إلى منتجك. وتكمن الفكرة من وراء هذا المقياس في أنّ منتجك ليس مجرد خيار آخر في أذهان عملائك، بل إنه يشكّل الجزء الكبير والنافع من حياتهم أو شركاتهم. وبعبارة أخرى، يغطي منتجك حاجة السوق الملموسة.
ويجري ريان ديس تقييمًا حول حجم السوق وقدرته على أن يكون نقديًا عند محاولة التنبؤ بملاءمة السوق، ويستخدم المقاييس التالية:
لتحدّد فيما إذا كان حجم السوق كبيرًا بمافيه الكفاية، ابحث عن:
30 ألف بحث جوجل في الشهر على3 كلمات مفتاحية.
المدوّنات النشطة.
صفحات الفيسبوك النشطة.
المنتديات النشطة.
النشرات الإخبارية للبريد الإلكتروني النشطة.
منظمات نشطة.
ولتحديد فيما إذا كان السوق قابلًا للنقد، ابحث عن:
المنافسة المباشرة (يقومون بفعل ما تريد أن تفعله بالضبط، وهذا أمر جيد).
المنافسة غير المباشرة (يبيعون المنتج لنفس السوق، ولكن لا يبيعون ما تبيعه).
العروض التسويقية المشاركة ( راجع شركة بنك كليك، و شبكة ShareASale وشركة كوميشن جنكشن للبيع بالعمولة للعروض التشاركية ذات الصلة).
المعلنون( حيث يوجد معلنون مشهورين يكون المال).
المعلمون ( ابحث عن الناس المؤثرين جدًا المرافقين لسوقك).
موقع التجارة الإلكترونية ( اكتشف المواقع التي تبيع المنتجات إلى هذا السوق).
وطالما أنك قد وجدت ما يناسبك، يمكنك التركيز على كل ما تبذله من جهود في إدارة الطلب و رفع حجم الإنتاج.
لكن يفشل العديد من الشركات في تحقيق هذا، فكيف تستطيع أن تكون أنت الشخص الذي ينجح في هذا السوق؟
تفشل الشركات الناشئة؛ لأنها لا تحدد سوقها المستهدف.
قوالب النجاح
يوجد طريقتان لانتهاج بناء المنتج الجديد:
استنساخ نموذج ناجح.
تأسيس شيء جديد تمامًا.
السلبيات الناجمة عن الاستنساخ تتضمن:
لعب لعبة الملاحقة.
قيام المنافسين بتحديد السوق.
عدم القدرة على إنماء السوق في الاتجاهات الجديدة.
عدم القدرة على تحويل قاعدة العميل الحالية.
ويكمُن الحل- كما شرحه المستثمر أندرو تشين- في التخلي عن 80% من الاستنساخ، بينما يتم استخدام 20% من أجل الابتكار الاستراتيجي؛ ما يتيح لك الاستفادة من النموذج الناجح الحالي، في حين يستمر التمييز بمافيه الكفاية لتتبع اتجاه السوق الجديد وسرقة العملاء من منافسيك.
دليل المبتدئ
لكي تكتشف ما إذا كان منتجك يستطيع أن يجد ملاءمة مع السوق، فلاتنخراط مع الزبائن المحتملين، بل خذ زمام المبادرة؛ لتحصل على أية فرصة في بناء قوة الاجتذاب.
وفيما يلي دليل المبتدئ لأخذ زمام المبادرة:
حدد عرض القيمة الخاص بك:
إنّ تحديد عرض القيمة الفريدة هي التي تُحدّد محاولتك في ملاءمة السوق مع المنتج، إنّه البيان الذي يعرض القيمة الفريدة لشركتك على عميلك المستهدف.
أنشئ قناة مبيعات خاصة
لكي يكون لديك فرصة في بناء قوة الاجتذاب، حول شبكتك على الإنترنت إلى قناة مبيعات عالية التحويل، على أن تتضمن الإعداد التالي:
الصفحة الأولية المقصودة.
عرض فيديو لمدة دقيقتين.
صفحة حول الموقع.
صفحة التسعير والاشتراك بالصفحة.
صفحة تعاقد.
ويجب أن تحصل قناة المبيعات الأساسية على الزوار من خلال العمليات التالية:
الفرص المغناطيسية.
سلك المنتج.
المنتج الأساسي.
تحقيق الحد الأقصى للربح.
مسارات الإرجاع.
إنشاء قنوات للتوزيع
قناة التوزيع الأساسية هي شبكتك، لكن فكر في أماكن أصيلة أخرى للحصول على منتجك أمام الزبائن الذين تستهدفهم. وهذا يمكن أن يشمل المؤتمرات والمعسكرات وفعاليات أخرى بصورة شخصية. ويمكنك الاستفادة من المنتجات الرقمية المجانية للتوزيع؛ للحصول على تداول علامتك التجارية. والأفضل عادة من ذلك أن يكون فقط إذا استطعت الحفاظ على ديمومة التراسل باستمرار وفعالية الكلفة عبر جميع القنوات.
تطوير قنوات حركة المرور
تحتاج عادة إلى قنوات تواصل لتحويل الفرص المحتملة إلى فرص شراء. ويوجد عدد كبير من القنوات، تشمل:
حركة المرور الطبيعية
البريد الإلكتروني
وسائل التواصل الاجتماعي
الإعلان المدفوع
الترويج عبر الشريك
تسويق المحتوى
التغذية الراجعة
الجزء الأخير من إيجاد ملاءمة المنتج مع السوق هو التغذية الراجعة للعميل، وهنا تكون الصفقة، فعملاؤك الذين يهتمون بالحصول على صفقة أفضل، سيخبرونك بما يرغبون به بمجرد سؤالك. إنّها خطوة كبيرة وبسيطة، ورغم ذلك ، فإن العديد من التعليقات تتجاوز هذه الخطوة. اسأل عملاءك ماذا يريدون، وإن كان لديك منتج قبل وجود الجمهور الحالي، فاسألهم عن متطلباتهم واسع لتلبيتها.
لدى بريان هاريس عملية مذهلة لتغذية راجعة دقيقة للغاية، في كل مرة يستخدمها، يتطلع إلى خلق منتج جديد. وبدلًا من محاولة توجيه السوق، يقوم بتحليل جمهوره لمعرفة ما يهتمون به، ويستخدم تغذيتهم الراجعة من خلال كل خطوة لعملية التطوير.
اكتشف ما يناسبك
وفي نهاية اليوم، يمكنك القيام بكل شيء صحيح، ومع ذلك تظل تفشل في التحويل إن لم يكن هناك ملاءمة للمنتج مع السوق. سوف ترى شركات ناشئة تحقق النجاح كل سنة، مادمت على قيد الحياة، فالفرص ستكون متاحة دومًا لأولئك الذين يجدون ما يناسبهم.
