انتهجت العديد من كبرى شركات التكنولوجيا في النظام البيئي استراتيجية “الانتظار والترقب” في تسعير الشركات الناشئة، وعادةً ما تركز الشركات، التي نجحت في زيادة معدل أرباحها السنوية بسرعة لتتجاوز 100 مليون دولار، على العديد من العوامل التقليدية للنمو.
وعلى الرغم من ذلك يتم تأجيل التعمق في التسعير لسنوات بعد تحديد السعر الأولي، على سبيل المثال: عينت شركة Stripe، وهي شركة المدفوعات الرقمية الرائدة في السوق، أول قائد تسعير مخصص بالكامل بعد نحو 10 سنوات من التأسيس.
بينما أثبتت العديد من الدراسات البحثية أن العديد من الشركات في مراحلها الأولى تركز على تطوير المنتج وتحديد العملاء ووضع الفرق في مكانها الصحيح لدفع عملية التبني.
وأفادت الأوراق البحثية أيضًا بأن التسعير عادةً ما ينظر إليه بأنه قرار في الوقت المناسب.
عوامل تسعير الشركات الناشئة
أكد الباحثون أن هناك 4 عوامل تتحكم في عملية تسعير الشركات الناشئة كالتالي:
التبني بلا حدود
إن العديد من المؤسسين لديهم خلفية قوية عن التكنولوجيا وتسعير المنتجات، لذلك غالبًا ما يكون هناك تحيز غير مقصود نحو تحديد الموارد بناء على تجارب العملاء الإيجابية.
وهذا يعطي شعورًا لكل من المؤسسين وفرقهم بأنهم يفهمون هذه الأهداف. ومجهزون جيدًا لمعالجتها، ويتمتعون بتحقيق تقدم ملموس في هذه المجالات.
وبما أن العديد من هذه الشركات مدعومة من أصحاب المشاريع؛ فإن النمو عادةً ما يكون الهدف الأول الذي يقابله التخبط باعتباره أكثر التحديات خطورة.
تعدد التخصصات
على عكس معظم المبادرات الاستراتيجية التي يمكن أن تندرج بإحكام في نطاق مسؤولية واحدة، وبالتالي في نطاق مسؤولية قائد واحد فقط؛ فإن التسعير يتطلب بالضرورة مدخلات من جميع أركان الشركة.
كما أنه من الصعب على الرئيس التنفيذي تفويض أحد أعضاء الفريق؛ حيث إن مشاريع التسعير هذه غالبًا ما تتأخر. ويصبح من غير الجذاب أو غير المقبول أن يفكر الرئيس التنفيذي في فرض ضريبة المشروع على فريق القيادة بأكمله.
البيانات الخفيفة
عند إطلاق منتجات أو فئات جديدة في السوق، يسود اعتقاد خاطئ بأن غياب قاعدة عملاء موجودة مسبقًا وقلة المنافسين المباشرين يعني بالضرورة نقص البيانات اللازمة لاتخاذ قرارات استراتيجية سليمة.
التسعير هدف متحرك
ما الذي يدفع العملاء للشراء؟ الإجابة ببساطة هي “استعدادهم للدفع”. هذا الاستعداد يتغير باستمرار، خاصة في بداية عمر المنتج؛ حيث يزداد تدريجيًا مع فهم العملاء للقيمة الحقيقية التي يقدمها المنتج.
تحديد قيمة تسعير الشركات الناشئة
إذا كانت عملية تحديد السعر معقدة إلى درجة دفعت الشركات الكبرى للانتظار لسنوات قبل إعادة النظر فيها؛ فلماذا تهتم الشركات الناشئة بهذا الأمر في مراحله الأولى؟ قد يجادل البعض بأن الأولويات الأخرى، مثل بناء المنتج وتوسيع السوق، تستحق المزيد من الاهتمام في هذه المرحلة.
ومع ذلك، من خلال تطبيق منظور مباشر نسبيًا للعائد على الاستثمار على مختلف الأدوات التي قد تقوم الشركة بتعديلها سعيًا لتحقيق النمو. يتضح أن إحدى أكثر الوسائل فاعلية لزيادة نمو الإيرادات بشكل تدريجي هي بالفعل التركيز على التسعير.
من الواضح أن هناك العديد من الطرق الأخرى التي يمكن للشركات من خلالها تحقيق القيمة. ومع ذلك، فإن معظم هذه المبادرات تكلف استثمارات كبيرة من حيث رأس المال والوقت. وهذا يتطلب:
منتجات أفضل
إن عملية التسعير تتطلب ابتكار وتحسين المنتجات التي توفر قيمة متزايدة للعملاء مديري منتجات موهوبين وفرق هندسية قادرة على تنفيذ هذه الرؤية.
شعارات جديدة
إن تجاوز أهداف الإيرادات يتطلب قادة مبيعات ومديري حسابات متمرسين لمطاردة الحسابات الجديدة، مع بيع صفقات أكبر.
تجديدات قوية
إن توليد فرص أعمال جديدة ليس سوى جزء من الصورة الكاملة للنجاح؛ فالشركات الناجحة تعتمد على مزيج متوازن من الإيرادات المتكررة، وعمليات البيع الإضافية للعملاء الحاليين. إلى جانب استمرار جذب عملاء جدد. هذا التوازن يضمن استقرار نمو الإيرادات ويقلل من المخاطر. كما يتطلب الأمر مؤسسة مرنة وتركز على رضا العملاء لتحقيق هذا الهدف.”
توليد الطلب
يلزم وجود مؤسسة تسويقية لا تكتفي ببناء علامة تجارية تبرز من بين المنافسين الصاخبين فحسب؛ بل تقوم أيضًا بإعلام العملاء المتحمسين بالحل الذي تقدمه مع توليد عملاء محتملين أقوياء لتغذية قمة القمع.
الشراكات
يتطلب إنشاء محرك تكميلي للنمو إيجاد وإنشاء قنوات جديدة وشركاء خدمة جدد، مع تمكينهم أيضًا، عادةً ما تكون الشركات الأقوى في فئتها قادرة على إقران واحد أو اثنين من التعيينات المخصصة مع دعم تحليلي “إما من الشؤون المالية أو الهندسة”.
وفي حين يجب أن يستكمل ذلك أيضًا بثقافة تأييد القيادة والمشاركة والدعم عبر التخصصات؛ إلا أنه عند مقارنتها بالبرامج الاستراتيجية الأخرى، تبدو المدخلات الضرورية قابلة للإدارة تمامًا.
عندما ننظر إلى النتائج، 32% زيادة في الإيرادات في المتوسط.؛حيث تبدأ الحسابات مقنعة تمامًا. ونظرًا لطبيعة التسعير المتعددة الوظائف، فإن مخرجات تحسينات التسعير لا تستبعد هذه المبادرات الأخرى.
فقد ساعدت تغييرات التسعير التي أجرتها الشركة (أ) على إثراء مبادرات أخرى مثل ابتكار منتجات أفضل. فضلا عن تعزيز عمليات التجديد. ودعم توليد الطلب بمنتج جديد ونظام تسعير جديد يلبي المزيد من احتياجات العملاء.
وكما قال أحد كبار مسؤولي المنتجات في الشركة ”عند مقارنته بجميع الخيارات الأخرى التي كانت أمامنا. كان التسعير هو أعلى عائد استثمار يمكننا تحقيقه إلى حد بعيد. وفي الوقت نفسه هو الخيار الذي انتهى بنا الأمر إلى الانتظار طويلاً جدًا لمعالجته“.
رحلة تسعير الشركات الناشئة
كما أن رحلة التسعير النموذجية للشركة الناشئة أحيانا تكون دورية، بمعنى أنها قد تحدث بشكل دوري، وتتنقل بين مراحل متعددة، خاصة مع طرح منتجات جديدة في السوق أو إطلاق خدمات جديدة للعملاء.
وعلى سبيل المثال؛ وجود نموذج إيرادات أولي يتيح النمو المبكر. ولكن الحاجة إلى نموذج أكثر تطورًا بمجرد وجود منتجات متعددة في المحفظة يتطلب الكثير من الإعداد.
المقال الأصلي: ( من هنـا)
