تطل علينا خيارات وسيطة متعددة لمصنّع أو مورد يسعى لبيعِ منتجاته، كأن يوكل بها وكيلًا، أو يوزعها موزع، أو ينشئ امتيازًا تجاريًا “الفرنشايز”، ويمثل كل من هذه السبل وسيطًا بين المورد والمستهلك النهائي، ولكل منها علاقة خاصة بالمورد تميزها عن غيرها.
ولكن يلتبس الأمر على بعض الأشخاص في التفريق بين اتفاقيات الفرنشايز والوكالة والتوزيع؛ ما يدفعنا إلى الغوص في تفاصيل كل منها، وشرح فوائدها ومساوئه؛ ليتسنى لصاحب المنتج اختيار السبيل الأمثل لبيع منتجاته وتوسيع نطاق تواجده في الأسواق المحلية والعالمية.
الفرق بين الفرنشايز والوكالة والتوزيع
في عالم التجارة يصبح إيصال المنتجات إلى أيدي المستهلكين رحلة شاقة تتطلب مهارات وخبرات لا حصر لها، ولعل من أهم أدوات المورد في هذه الرحلة: الفرنشايز، والوكلاء والموزعين، اللذان يمثلان جسرًا بين المورد والمستهلك النهائي.
1- اتفاقية الوكالة
في اتفاقية الوكالة يوكل المورد طرفًا ثالثًا يُسمى الوكيل ببيع منتجاته نيابة عنه، ويمثل علامة المورد وقيمه؛ ما يجعله سفيرًا تجاريًا يمثله في الأسواق المحلية والعالمية.
مميزات اتفاقية الوكالة:
- السيطرة على العقد النهائي: فالمورد هو من يحدد شروط البيع وأسعاره؛ ما يضمن له هامشًا من التحكم في مسار منتجاته.
- الاستفادة من علاقات الوكيل التجارية الراسخة: بفضل شبكة علاقاته الواسعة يمكن للوكيل فتح أسواق جديدة أمام منتجات المورد؛ ما يوسع من نطاق انتشارها.
- توفير الوقت والمال اللازمين لإدارة عمليات التسويق والمبيعات داخليًا: مع وجود الوكيل يستطيع المورد تركيز جهوده على مجالات أخرى تعزز من نموه وتقدمه.
- القدرة على تحديد أسعار إعادة البيع دون مخالفة قوانين المنافسة في الشرق الأوسط وشمال إفريقيا: بفضل اتفاقية الوكالة يصبح بإمكان المورد التحكم في أسعار منتجاته في السوق دون خوف من الوقوع في شباك القوانين المقيدة للمنافسة.
سلبيات اتفاقية الوكالة:
- الحاجة إلى درجة من الإشراف المستمر: فمع عمل الوكيل نيابة عنِ المورد يصبح من الضروري مراقبة نشاطه وتقييمه بشكل دوري لضمان التزامه بمعايير المورد وقيمه.
- نسبة المسؤولية الكاملة على عاتق المورد: في حالة حدوث أي مشاكل أو مخالفات من قِبل الوكيل يتحمل المورد المسؤولية الكاملة عنها أمام العملاء والقانون.
- فقدان بعض السيطرة على صورة العلامة التجارية: عند تسويق الوكيل لمنتجات المورد قد يُفقد الأخير بعض التحكم في كيفية تقديم منتجاته وصورته للجمهور.
2- اتفاقية التوزيع
في اتفاقية التوزيع يصبح الموزع بمثابة تاجر مستقل يشتري الخدمات أو المنتجات من المورد بسعر الجملة ويعيد بيعها للعملاء النهائيين باسمه التجاري الخاص.
مميزات اتفاقية التوزيع:
- الاستفادة من المعرفة المحلية للموزع: نظرًا لخبرته في السوق المحلية واحتياجاته يُمكن للموزع تحديد أفضل الطرق لتسويق منتجات المورد وجذب العملاء.
- البيع بالطلبات المجمعة بدلًا من المبيعات الفردية للمستخدم النهائي: وهذا يتيح للموزع الحصول على تخفيضات أكبر في الأسعار من المورد؛ ما يؤدي إلى زيادة أرباحه.
- تحمل الموزع للمخاطر المرتبطة باحتفاظ المخزون والمسؤولية تجاهَ المستخدم النهائي: الموزع هو من يتحمل تكاليف تخزين المنتجات وضمان جودتها؛ ما يخفف من عبء المورد.
- عدم تحمل المورد أي مسؤولية على الإطلاق عن أعمال الموزع: الموزع هو كيان مستقل بذاته يتحمل المسؤولية الكاملة عن أفعاله أمام القانون والعملاء.
سلبيات اتفاقية التوزيع:
- فقدان المورد لبعض السيطرة على تسويق منتجاته: مع بيع الموزع للمنتجات باسمه التجاري، قد يفقد المورد بعض التحكم في كيفية تسويقها وعرضها للجمهور.
- قيود على تمكن المورد من تسويق منتجاته بشكل منفصل في مناطق معينة: في بعض الحالات قد تحدد اتفاقية التوزيع مناطق محددة لعمل الموزع؛ ما يعوق المورد عن التوسع في أسواق جديدة.
- احتمال نشوء منافسة بين المورد والموزع: إذا باع المورد منتجاته بشكل مباشر للعملاء في المنطقة نفسها التي يعمل بها الموزع فقد تنشأ منافسة بين الطرفين تؤثر سلبًا في أرباحهما.
3- اتفاقية الفرنشايز
في اتفاقية الامتياز التجاري يشتري صاحب الامتياز حق استخدام علامة امتياز “الفرنشايز” وخبرتها في مجال بيع السلع والخدمات مقابل دفع رسوم منتظمة.
مميزات اتفاقية الامتياز التجاري:
- الحصول على نموذج أعمال جاهز: بدلًا من بدء العمل من الصفر يمكن لصاحب الامتياز التجاري الاستفادة من خبرة مانح الامتياز ونموذج أعماله المجرب؛ ما يوفر له الوقت والجهد والمخاطر.
- الاستفادة من اسم العلامة التجارية القوية: يمثل اسم العلامة التجارية لمانح الامتياز رمزًا للثقة والجودة في أذهان المستهلكين؛ ما يساعد صاحب الامتياز بشكلٍ كبير في جذب العملاء وتحقيق المبيعات بسهولة أكبر.
- الحصول على الدعم المستمر من مانح الامتياز: عادة ما يُقدم مانح الامتياز لصاحب الامتياز مجموعة من الخدمات الداعمة، مثل: التدريب والتسويق والدعم الفني؛ وذلك يُتيح له النجاح في عمله.
- ضمان تدفق الدخل المستمر: يوفر دفع رسوم الامتياز المنتظمة لمانح الامتياز مصدرًا مستقرًّا للدخل لصاحب الامتياز؛ ما يساعده في التخطيط للمستقبل بثقة أكبر.
سلبيات اتفاقية الامتياز التجاري:
- فقدان بعض الحرية في اتخاذ القرارات: يخضع صاحب الامتياز لبعض القيود المتعلقة بعمله، مثل: الالتزام بمعايير الجودة المحددة من قِبل مانح الامتياز؛ ما قد يقلل من قدرته على التكيف مع احتياجات السوق المحلية.
- تحمل تكاليف الدفع المنتظمة لمانح الامتياز: تشكل رسوم الامتياز التجاري المنتظمة عبئًا ماليًا كبيرًا على صاحب الامتياز؛ وربما يؤثر هذا في حجم أرباحه الصافي.
- احتمال حدوث صراعات مع مانح الامتياز: قد تنشأ صراعات بين صاحب الامتياز ومانح الامتياز حول قضايا مثل: التزامات الجودة أو استخدام اسم العلامة التجارية؛ ما قد يؤثر سلبًا في عمل صاحب الامتياز التجاري.
فهم عقود الوكالة والتوزيع والفرنشايز
على أعتاب أسواق جديدة تلوح في الأفق عقود تنظم مسارك وترسم خطواتك. إن فهم الفوارق الدقيقة بين عقود الفرنشايز والوكالة والتوزيع هو بوصلة الرحلة نحو النجاح؛ فلكل عقد ميزاته وفوائده، ويختلف من حيث مستوى الإشراف وواجب الرعاية المطلوب.
وقبل الغوص في غمار هذه الاتفاقيات لا بد من استشارة خبير قانوني محنك يساعدك في اتخاذ القرار السديد.
اقرأ أيضًا من رواد الأعمال:
اتفاقية الفرنشايز.. 10 عناصر أساسية لا ينبغي إغفالها
7 أسباب تدفعك لشراء فرنشايز المقاهي
تسويق الفرنشايز.. رحلة ملهمة نحو الانتشار