تعتبر الاستثمار في الشركات الناشئة هو عملية شراء حصة في شركة جديدة وواعدة، أملًا في تحقيق عائد مرتفع على الاستثمار في المستقبل. هذه الشركات غالبًا ما تكون مبتكرة وتعمل على تطوير منتجات أو خدمات جديدة تسعى لتغيير السوق.
كما أن عالم الاستثمار في الشركات الناشئة غني بالمصطلحات التقنية والمالية التي قد تبدو غامضة للمبتدئين. وفي هذا المقال، يستعرض “رواد الأعمال” 5 مصطلحات شائعة ستساعدك على فهم هذا العالم بشكل أفضل. وفقًا للدراسات والقواميس التعريفية المعنية بريادة الأعمال.
5 مصطلحات ضمن الاستثمار في الشركات الناشئة
عالم الاستثمار في الشركات الناشئة غني بالمصطلحات التي قد تبدو معقدة للمبتدئين. وإليك 5 مصطلحات شائعة ستساعدك على فهم هذا العالم بشكل أفضل:
1- تكلفة اكتساب العملاء (CAC)
كما يعد تحليل CAC بالتزامن مع القيمة مدى الحياة. (تقدير مقدار الإيرادات التي سيحققها الحساب على مدار عمره من خلال الاستمرار في الشراء أو الاشتراك لفترة أطول من الوقت). أو الإيرادات المتكررة الشهرية (قياس توليد الإيرادات شهريًا) طريقة شائعة لاكتشاف ما إذا كانت الشركة تعمل بكفاءة أم لا.
كما تقيس تكلفة اكتساب العملاء، أو CAC، مقدار ما تنفقه المؤسسة لاكتساب عملاء جدد. CAC – وهو مقياس تجاري مهم – هو التكلفة الإجمالية لجهود المبيعات والتسويق. بالإضافة إلى الممتلكات أو المعدات، اللازمة لإقناع العميل بشراء منتج أو خدمة ضمن مصطلحات الاستثمار في الشركات الناشئة.
2- القيمة العمرية للعميل “Lifetime Value” “LTV”
تعد القيمة العمرية للعميل (LTV)” هي تقدير للإيرادات المتوسطة التي سيولدها عميل ما على مدار حياته كعميل للشركة. هذه القيمة يمكن أن تساعد في اتخاذ العديد من القرارات الاقتصادية للشركة.
بما في ذلك ميزانية التسويق، والموارد، والربحية، والتوقعات. وهي مؤشر رئيسي في نماذج الأعمال القائمة على الاشتراكات، جنباً إلى جنب مع الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR).
كيف يتم استخدام قيمة عمر العميل؟
كما تعتبر قيمة عمر العميل متغيرًا رئيسيًا في التنبؤ بالإيرادات. حيث يجلب كل عميل إضافي إيرادات إضافية شهريًا وطوال “عمر العميل” المتوقع.
ويمكن أيضًا استخدام قيمة عمر العميل لتحديد ميزانية التسويق للشركة. ستساعدك إضافة شرائح قيمة عمر العميل إلى شخصيات عملائك على الحصول على رؤية أفضل لأهمية كل عميل. على وجه التحديد.
كما يجب أن تكون تكلفة اكتساب العميل (CAC)، تكلفة اكتساب عميل جديد واحد، لكل شريحة دائمًا أقل من قيمة عمر العميل الجديد. وعلى سبيل المثال، إذا كانت الشركة تفكر في خفض نقطة السعر لأحد شرائح منتجاتها. لكنها تقدر أن قيمة عمر العميل الجديدة في ذلك القطاع ستكون أقل من تكلفة اكتساب العميل الحالية لذلك القطاع، فإن إنشاء نقطة السعر هذه هو قرار تجاري غير مستدام.
كما أن هناك مجالًا رئيسيًا آخر يمكن تطبيق قيمة عمر العميل فيه هو تخصيص الموارد للعملاء الحاليين. بمجرد أن تتمكن من تقسيم عملائك وفقًا لقيمة عمر العميل الخاصة بهم، يمكنك تخصيص المزيد من الموارد لكل من اكتساب عملاء معينين والحفاظ عليهم.
ويجب أن يتلقى العملاء الذين لديهم قيمة عمرية مرتفعة المزيد من الموارد اعتمادًا على مرحلة دورة حياة العميل التي هم فيها. خاصةً إذا كانوا يقتربون من نهاية الدورة مع إمكانية التجديد.
3- معدل التخلي “Churn Rate”
“معدل التخلي”، المعروف أيضًا باسم “معدل الانفصال”، ضمن مصطلحات الاستثمار في الشركات الناشئة، هو معدل العملاء الذين يتوقفون عن التعامل مع شركة ما خلال فترة زمنية معينة.
لماذا يعتبر التخلي مهمًا؟
وأن فهم معدل التخلي الخاص بك أمر ضروري لتقييم فعالية جهود التسويق الخاصة بك والرضا العام لعملائك. كما أنه من الأسهل والأرخص الاحتفاظ بالعملاء الحاليين مقارنة بجذب عملاء جدد. نظرًا لشعبية نماذج الأعمال القائمة على الاشتراك، من المهم أن تفهم العديد من الشركات مكان وكيف ولماذا قد يتخلى عملاؤها.
4- مصطلح الإيرادات المتكررة الشهرية (MRR)
تشير الإيرادات المتكررة إلى جزء ثابت وقابل للتنبؤ به من إيرادات الشركة حيث يتم تجديد مدفوعات العملاء تعاقديًا. بناءً على إطار زمني متفق عليه. تضمن تدفقات الإيرادات المتكررة احتفاظًا أعلى بالعملاء وتدفقًا نقديًا مبسطًا ونتائج أكثر صلابة.
كما أن نموذج عمل الإيرادات المتكررة شائع في خدمات البث والبرمجيات كخدمة (SaaS). وشركات الاشتراك التي تجمع رسومًا شهرية من عملائها.
والإيرادات المتكررة الشهرية (MRR) هي الدخل الذي تتوقع الشركة تلقيه في المدفوعات على أساس شهري. MRR هو مقياس إيرادات مهم يساعد شركات الاشتراك على فهم ربحية أعمالها الإجمالية من خلال مراقبة التدفق النقدي الشهري عن كثب.
كما يشمل التخلي أيضًا عدد المشتركين الذين يلغون اشتراكهم أو لا يقومون بتجديده. وكلما ارتفع معدل التخلي، زاد عدد العملاء الذين يتوقفون عن الشراء من عملك. وكلما انخفض معدل التخلي، زاد عدد العملاء الذين تحتفظ بهم. بشكل عام، من الأفضل أن يكون معدل التخلي منخفضًا.
5- العائد السنوي المتكرر (ARR)
يعد العائد السنوي المتكرر، أو ARR، هو مقياس Subscription Economy الذي يوضح الأموال التي تأتي كل عام طوال عمر الاشتراك (أو العقد). وبشكل أكثر تحديدًا، ARR هو قيمة الإيرادات المتكررة لاشتراكات الشركة المحددة المدة والتي تم تطبيعها لسنة تقويمية واحدة. ضمن مصطلحات الاستثمار في الشركات الناشئة.
وعلى سبيل المثال، إذا اشترى المشترك اشتراكًا لمدة عامين مقابل 12000 دولار. فسيكون ARR 6000 دولار لكل عام. ARR هو إيرادات يمكن التنبؤ بها ويمكن الاعتماد عليها كل عام.
لماذا يعد ARR مهمًا لأعمال الاشتراك؟
ARR هو مقياس جيد لصحة أعمال الاشتراك. نظرًا لأن ARR هو مقدار الإيرادات التي تتوقع الشركة تكرارها، فإنه يتيح قياس تقدم الشركة والتنبؤ بالنمو المستقبلي. إنه أيضًا مقياس مفيد لقياس الزخم في مجالات مثل المبيعات الجديدة والتجديدات والترقيات – والزخم المفقود في تخفيض التصنيفات وفقدان العملاء.
