خطة العمل المتقنة ضرورية لنجاح أي مشروع تجاري أو مؤسسي، إنها بمثابة جواز سفر لدخول عالم الاستثمار، فبدونها، قد لا تحصل على فرصة لمقابلة المستثمرين. يجب أن تكون الخطة استثنائية لتتمكن من جذب التمويل اللازم.
إعداد خطة عمل مقنعة
يعتقد الكثير من رواد الأعمال أن مجرد ابتكار منتج أو خدمة أفضل، سيجعل المستهلكين يتوافدون عليهم. بينما الابتكار مهم، إلا أنه ليس سوى جزء من المعادلة. فالنجاح الحقيقي يتطلب أيضًا تلبية احتياجات المسوقين والمستثمرين؛ إذ يبحث المسوقون عن أدلة على اهتمام العملاء ووجود سوق قابل للحياة. أما المستثمرون، فيهتمون بمعرفة متى يمكنهم استرداد أموالهم، ومدى قوة التوقعات المالية. بناءً على تجاربهم وخبرات منتدى المشاريع في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا (MIT Enterprise Forum)، يوضح المؤلفون لرواد الأعمال كيفية كتابة خطط عمل مقنعة وناجحة.
أساسيات خطة العمل الفعالة
يجب أن تصف الخطة الشركة أو المشروع المقترح بدقة وجاذبية. على الرغم من أن موضوعها قد يكون “هدفًا متحركًا”، يجب أن تفصل الخطة الوضع الحالي للشركة أو المشروع، واحتياجاته الحالية، ومستقبله المتوقع. ويجب عليك عرض وتبرير المتطلبات المستمرة والمتغيرة للموارد، والقرارات التسويقية، والتوقعات المالية، ومتطلبات الإنتاج، واحتياجات الموظفين بطريقة منطقية ومقنعة.
يرتكب المديرون أحيانًا خطأ إغفال الأساسيات بسبب الجهد الكبير في تجميع وتنظيم وتوثيق كل هذه المعلومات. وقد وجدنا أن أهم هذه الأساسيات هو الانعكاس الدقيق لوجهات نظر ثلاث جهات فاعلة:
- السوق: يشمل العملاء الحاليين والمحتملين والمستخدمين للمنتج أو الخدمة المخطط لها.
- المستثمرون: سواء كانوا يقدمون موارد مالية أو غيرها.
- المنتج/المنفذ: سواء كان رائد الأعمال أو المخترع.
خطأ التركيز على المنتج فقط
ضسالكثير من خطط العمل تُكتب فقط من وجهة نظر الطرف الثالث – المنتج. تصف هذه الخطط التكنولوجيا الأساسية أو الإبداع في المنتج أو الخدمة المقترحة بعبارات براقة وبإسهاب كبير. متجاهلة الجهات الفاعلة التي تمنح المشروع قابليته المالية للبقاء – السوق والمستثمر.
كمثال على ذلك، حالة خمسة تنفيذيين سعوا للحصول على تمويل لتأسيس شركتهم الخاصة للاستشارات الهندسية. في خطة عملهم، أدرجوا اثني عشر نوعًا من الخدمات الهندسية المتخصصة وقدروا نمو مبيعاتهم وأرباحهم السنوية بنسبة 20%. لكن هؤلاء التنفيذيين لم يحددوا أيًا من الخدمات المقترحة التي يحتاجها عملاؤهم المحتملون حقًا، وأيها سيكون الأكثر ربحية. بإهمالهم دراسة هذه القضايا عن كثب، تجاهلوا إمكانية أن يكون السوق بحاجة إلى خدمات غير مدرجة ضمن الإثني عشر.
علاوة على ذلك، فشلوا في الإشارة إلى سعر الأسهم الجديدة أو النسبة المتاحة للمستثمرين. كان التعامل مع منظور المستثمر مهمًا لأنه – بالنسبة للمشاريع الجديدة على الأقل – يبحث الداعمون عن عائد يتراوح بين 40% إلى 60% على رأس مالهم، مركبًا سنويًا. معدلات نمو المبيعات والأرباح المتوقعة بنسبة 20% لم تكن لتوفر العائد اللازم ما لم يتخلى المؤسسون عن حصة كبيرة من الشركة.
في الواقع، كان التنفيذيون قد أخذوا في الاعتبار وجهة نظرهم فقط – بما في ذلك خدمات الشركة الجديدة، وتنظيمها، ونتائجها المتوقعة. ولأنهم لم يوضحوا بشكل مقنع لماذا سيشتري العملاء المحتملون الخدمات أو كيف سيحقق المستثمرون عائدًا كافيًا (أو متى وكيف يمكنهم سحب استثماراتهم)، افتقرت خطة عملهم إلى المصداقية اللازمة لجمع أموال الاستثمار المطلوبة.
التركيز على السوق
يرغب المستثمرون في استثمار أموالهم في الشركات المدفوعة بالسوق بدلًا من الشركات المدفوعة بالتكنولوجيا أو الخدمات. إن إمكانات أسواق المنتج ومبيعاته وأرباحه أهم بكثير من جاذبيته أو ميزاته التقنية.
يمكنك تقديم حجة مقنعة لوجود سوق جيد من خلال إظهار فائدة المستخدم، وتحديد اهتمام السوق، وتوثيق ادعاءات السوق.
إظهار فائدة المستخدم
من السهل حتى على الخبراء أن يغفلوا هذا المفهوم الأساسي. في إحدى جلسات منتدى MIT Enterprise Forum، قضى رائد أعمال معظم فترة عرضه البالغة 20 دقيقة في مدح مزايا منتج شركته – وهو جهاز للتحكم في جوانب معينة من عملية الإنتاج في صناعة النسيج. واختتم عرضه ببعض التوقعات المالية لخمس سنوات قادمة.
كان أول عضو في اللجنة يتفاعل مع خطة العمل – شريك في شركة رأس مال مخاطر – سلبيًا تمامًا بشأن آفاق الشركة في الحصول على أموال استثمارية؛ لأنه صرح بأن سوقها كان في صناعة تعاني من الكساد.
وسأل عضو آخر في اللجنة: “كم يستغرق منتجكم ليدفع تكلفته من خلال انخفاض تكاليف الإنتاج؟” أجاب العارض على الفور: “ستة أشهر”. رد العضو الثاني: “هذا أهم شيء قلته الليلة”.
سرعان ما عكس المستثمر الرأسمالي رأيه الأصلي. وقال إنه سيدعم شركة في أي صناعة تقريبًا إذا أمكنها إثبات هذه الفائدة الهامة للمستخدم – والتأكيد عليها في أسلوب مبيعاتها. ففي النهاية، إذا استردت تكلفة العميل في ستة أشهر، فإن المنتج بعد ذلك الوقت سيصبح أساسًا “يطبع المال”.
عرف المستثمر الرأسمالي أن الأدوات والآلات والخدمات التي تدفع تكاليفها في أقل من عام هي مشتريات إلزامية للعديد من العملاء المحتملين. إذا كانت فترة الاسترداد هذه أقل من عامين، فمن المحتمل أن تكون عملية شراء؛ أما إذا تجاوزت ثلاث سنوات، فإنهم لا يدعمون المنتج.
نصحت لجنة MIT رائد الأعمال بإعادة صياغة خطة عمله بحيث تؤكد على فترة الاسترداد القصيرة وتقلل من الحديث عن ابتكار المنتج الذي كان يخدم ذاته. أخذ المدير هذه النصيحة وأعاد كتابة الخطة بعبارات سهلة الفهم. تسير شركته على ما يرام وقد انتقلت من كونها شركة مدفوعة بالتكنولوجيا إلى شركة مدفوعة بالسوق.
