يتغافل العديد من رواد الأعمال، عند بدء مشروعٍ جديد، عن مهارة أساسية لا يمكن الاستغناء عنها، وهي كيفية إدارة المفاوضات لكل عمل أو صفقة ينتوون إتمامها، معتقدين بأنهم لا يحتاجون إلا مهارة الإبداع والعمل الجاد والشغف؛ الأمر الذي يسبب فشل العمل، ويضيع العديد من الفرص، ويؤدي إلى إبرام العقود والصفقات بطرق سيئة وخاطئة.
لذلك؛ يجب أن تتعلم كيف تكتسب مهارة التفاوض في وقت مبكر وتصقلها وتحسنها عبر مسيرتك المهنية، ولا تنتظر أن يطرق الحظ بابك، ولا تتردّد في طلب مساعدة الخبراء عند الحاجة إليها، سواءً أولئك الذين يعلمون خارج شركتك أو داخلها، ولا تُكْثِر من الطلبات، ولا تسمح لمشاعر الغضب واليأس والإحباط أن تتسرب إليك إذا لم تسر عملية التفاوض في صالحك؛ وكُن مهنيًا وثابتًا على مبادئك وقنوعًا.
نستعرض في سطور هذا المقال، أشهر الأخطاء التي تُرتكَب أثناء عملية التفاوض وكيفية تفادي حدوثها..
إلغاء المنطق.. وتحكم العاطفة
قد ينجرف رائد الأعمال، أثناء عملية التفاوض مع العملاء، وراء تصرفات خاطئة إذا ما سارت الأمور عكس ما يريد، حينها يتصرف بشكل غير لائق ولا يري أو يسمع غير ما يرتأي أنه صحيح من منظوره فقط.
ولتجنب هذه الأخطاء الجسيمة؛ تقبل حقيقة أنَّ التفاوض ليس حدثًا استثنائيًا خاصًا، بل هو طريقة لممارسة العمل، وعند إدراكك بأنَّك تؤدي هذا العمل كل يوم ستعزز ثقتك بنفسك من خلال التعلم من أخطائك اليومية.
لذلك؛ عليك أن تتفهم موقف الشخص الآخر، وتستخدم الحجج المنطقية وتعمل على ضبط عواطفك، حتى تبلغ الرضا والنجاح من تفاوضك.
التفاؤل الزائد
إنَّ المبالغة في الشغف والاندفاع الزائد، يؤدي إلى تفاجئك بتصرفات وسلوكيات غير مناسبة من الطرف الآخر، أو تغافل طرح احتمالية انهيار الاتفاق، أو وضعك في مواقف لم تتوقع حدوثها ولم تضعها في الحُسبان.
اعلم أنَّ عملية التفاوض لا تقتصر على التجارة فقط؛ بل تهدف إلى التقليل من الشك وتجنب الأخطار.
الاعتماد على الحدس
اعلم أنَّ اعتمادك على الحدس، وإلقاءك اللوم على الطرف الآخر إذا لم تسِر المفاوضات كما كان محددًا لها شيء غير مُجدٍ، وتأكد أنَّ جميع المفاوضات يتخللها بعض الارتجال.
لذلك؛ يجب أن تحدد التنازلات المقبولة قبل جلسة التفاوض، وتكون مُلمًا بالأمور التي قد تتسبّب بالتخلّي عن عملية التفاوض، ومستعدًا للدفاع عن موقفك.
اهتمامك بأولوياتك واحتياجاتك
إنَّ اهتمامك بأولوياتك واحتياجاتك، وانتهاج مبدأ اللا مبالاة بالطرف الآخر المستهدف للتفاوض معه، سيؤدي إلى تغافل أمور مهمة تعكس نتائج سلبية لكليكما.
لا تغفل تلك النفطة المهمة، واعمل على أنَّ تحقق الصفقات والأعمال نتائج مرضية لكليكما؛ حتى تضمن استمرارية التعامل والتفاوض مع عميلك.
عملك بشكل فردي
إعجابك بروح الاستقلالية التي تمتلكها، وقدرتك على إرضاء الزبائن بأقل عدد ممكن من موارد شركتك، يضعك بمأزق الخلط بين قيادة فريق عملك بطريقة فعالة وبين تحلّيك بالمسؤولية.
إن أغلب عمليات التفاوض الناجحة تحتاج إلى الاستعانة بالخبراء المناسبين؛ بينما بلوغ الأفكار الإبداعية الرائعة يحتاج إلى جهد فردي.
تقديم التنازلات
يقيس أغلب رواد الأعمال مدي نجاحهم بعدد المهام والواجبات التي أنجزوها، الأمر الذي يجعلهم يقبلون تقديم العديد من التنازلات؛ تفاديًا للدخول في صراعات مستقبلية.
وطبيعتهم العملية تجعلهم يتحملون الأعباء الثقيلة، بخلاف تعدد الأعمال والمهام التي يؤدونها في وقت واحد؛ ما يجعل ندمهم على تلك التنازلات حليفهم في القريب العاجل، لذلك؛ إياك أن تضحي بنزاهتك ومبادئك الأساسية مهما كلفك الأمر.
تسرعك في التفاوض
مواقفك وتصرفاتك المتسرعة في إنهاء عمليات التفاوض والوصول إلى إبرام اتفاقيات دون النظر إلى النتائج المستقبلية ومدى تأثيرها يجعلك الفشل حليفك.
لذلك يجب ألا تتخلَّ عن التفاوض دون سبب، وأنَّ تراعي تأثير تلك المواقف والتصرفات التي تقوم بها في المفاوضات المستقبلية والسمعة، والثقة، واعلم أنَّ الخيار الأفضل في بعض الأحيان ألا تبرم اتفاقًا في أوقات معينة.
تمحورك حول الربح المالي
قد يعتقد رائد الأعمال بأن عملية التفاوض مجرد صفقة تقتصر على علاقة تجارية سطحية بين بائع ومشترٍ حول المكاسب المالية فقط، متجاهلين أنها عملية عميقة ومعقدة بين شركاء وموردين ومستثمرين.
إذا أردت بلوغ النجاح تفاوض حول المكاسب بعيدة المدي وطبيعة العلاقات التجارية المستقبلية؛ وكيفية مواجهة المخاطر المحتملة.
