يُعد فن التفاوض مهارة لا غنى عنها في مختلف المواقف والأحداث والسيناريوهات، سواء كانت في البيئات المهنية أو المجالات الشخصية. وكلما كان الشخص مفاوضًا جيدًا نجح في الوصول لأهدافه سريعًا.
استراتيجيات فن التفاوض
ولكي تملك قدرة التفاوض اتبع الخطوات التالية:
-
حدد أهدافك بوضوح
على الرغم من أن تحديد ما تريده في المفاوضات يبدو واضحًا ومباشرًا فإنه يتطلب العمق والتفكير الجيد قبل الحديث. على سبيل المثال: عند قيادة مشروع متعدد الوظائف لا يتعلق الأمر فقط بالالتزام بالجداول الزمنية؛ بل بإكمال المشروع ضمن قيود الميزانية والوقت؛ لذا فكر في طرق متعددة لتحقيق هدفك بما يتجاوز المتطلبات السطحية.
-
حدد العناصر غير القابلة للتفاوض بشكل واضح
إن تحديد العناصر غير القابلة للتفاوض -بحد أقصى اثنان- يضمن إجراء مفاوضات متوازنة دون التغلب على خيارات الطرف الآخر.
-
فهم رغبات الآخرين والأشياء غير القابلة للتفاوض
التعمق في المصالح الأساسية للطرف المعارض واهتماماتهم الأساسية تمكنك من تحديد احتياجاتهم؛ ما يساهم كثيرًا في نجاح التفاوض بينكم.
-
ابحث عن الأهداف المشتركة
تحديد الأهداف المشتركة يعزز التعاون عند التفاوض؛ فهو يؤكد الهدف الجماعي، ويدعم احتمالات الاتفاق.
-
تمييز الحقائق عن المعتقدات
غالبًا ما تتضمن المفاوضات وجهات نظر ذاتية وحقائق موضوعية؛ لذلك انتبه للتمييز بين المعلومات التي يمكن التحقق منها والآراء أو الافتراضات الشخصية؛ عن طريق طلب الأدلة والسعي إلى الإجماع.
-
التعرف على نقاط الاختلاف
إن فهم الاختلافات في الأولويات بين الأطراف يساعد في تحقيق نتيجة مربحة للجانبين، وقضاء بعض الوقت في تحديد مجالات الاختلاف لضمان الرضا المتبادل.
-
تعزيز التواصل المفتوح والاستماع النشط
يجنبك كل من التواصل والاستماع كثيرًا من المشاكل أثناء التفاوض، ويشجع على الحوار التعاوني لتحقيق حلول مرضية للطرفين.
-
تقديم الخيارات
في فن التفاوض عليك صياغة بدائل مختلفة كخيارات للحلول، ويختار منها الطرف المعارض؛ حتى تصلان معًا إلى حل وسط.
استراتيجية التفاوض
يعتمد المشرفون على استراتيجيات ومهارات التفاوض لتحفيز الموظفين، وتحديد الميزانيات والجداول الزمنية. كما يتفاوض الموظفون من أجل الترقيات، ويُجري الآباء مفاوضات مع أطفالهم لتحفيزهم على الدراسة، بينما يتفاوض الأزواج فيما بينهم لتنظيم وقتهم، فتعد استراتيجية التفاوض أحد مفاتيح النجاح الأساسية، حيث قد تكون ضرورية في مختلف المواقف، سواء كانت متعلقة بالعمل، أو الشراء، أو السياسة، أو حتى إدارة الأسرة.
الرد على أسئلة ماذا لو
من خلال طرح أسئلة مثل “ماذا لو؟”، يمكن تحديد مجالات التفاوض والتوصل إلى حلول مبتكرة تناسب جميع الأطراف. والاستفادة من الأسئلة المفتوحة التي تعطي الفرصة للطرفين لتحديد احتياجاتهم واهتماماتهم بشكل أفضل.
يجب أن يتم التفكير الجيد وعدم الاستجابة بسرعة. إذ يمكن أن تؤدي إجابات “ماذا لو” إلى نتائج غير متوقعة، لذا ينبغي الاعتناء بالرد بعناية وتأني. كما ينبغي التركيز على اكتشاف نقاط الضغط للأطراف المتفاوض معهم، لضمان التوصل إلى صفقة مرضية للجميع.
على سبيل المثال تأتي الأسئلة كالآتي:
ماذا إذا زدنا الكمية؟ هل تنوي تقديم خصم؟ ماذا لو قدمنا تسهيلات كبيرة في الدفع؟ هل تفكر في زيادة حصتك في الاستثمار؟ وماذا لو اخترناك كمورِّد أولي للمادة الأولية؟ هل يمكنك تقديم سعر أفضل مع ضمان جودة؟
يُنصح بعدم طرح كل هذه الأسئلة في وقت واحد. اسمح للشخص الآخر بالرد على السؤال الأول بجدية، وربما يمكنهم تقديم صفقة أفضل مما كنت تتوقعه. اترك الأسئلة الإضافية للمراحل اللاحقة إذا لم تحصل على اقتراح مرضٍ.
عند الرد على “ماذا لو”، يمكنك أن تقوم بتحويل الأمر بتوجيه سؤال إلى الطرف الآخر لمعرفة مواقفهم. بغض النظر عن الطريقة التي تختارها للدفاع عن اهتماماتك، تأكد من عدم الاستجابة فورًا لـ”ماذا لو”، وخذ وقتًا للتفكير في الأمر.
لنفترض مثالًا، إذا كنت تعرض قطعة عقارية بسعر 500,000 دولار، وكنت مستعدًا للموافقة على 450,000 دولار لتحقيق ربح، لكن العميل عرض 460,000 دولار، فقد يثير هذا العرض الشكوك. فقد يتساءل العميل عما إذا كانت هناك مشكلة ما، وعن حجم الهامش الذي كنت تطلبه في البداية. لذلك، ينبغي أن تُعطى الفرصة للتفكير في الأمر والاقتراح بسعر أعلى، ثم يمكن الموافقة على سعر أقل في وقت لاحق بشكل يجلب لك ربحًا إضافيًا مع الحفاظ على وقتك.
أوجد نقاط الضغط
تجدر الإشارة إلى أنه يجب تحديد نقاط الضغط الخاصة بك ومعرفة ضغوط الشخص الآخر لتحقيق صفقة مرضية للجانبين.
فإن فهم الضغوط المركزية لنظيرك أمر حيوي يؤهلك للوصول إلى صفقة أفضل لنفسك وللطرف الآخر.
تكتيك الشبح في فن التفاوض
تكتيك الشبح يعتمد أساسًا على إبلاغ الطرف الآخر بأنك مهتم بالعرض المقدم لك، ولكن لديك مشكلة في التمويل، حيث تقدم مبلغًا أقل من المطلوب. هذا التكتيك يعد استراتيجية قوية في التفاوض، ويأخذ اسمه من الفكرة التي تقول إن الشبح هو شيء غير ملموس أو غير موجود.
عندما تجد نفسك في دور المشتري في مفاوضات البيع، قد يكون تكتيك الشبح أداة مفيدة لك. فماذا تفعل عندما تجدهم يقدمون لك عرضًا رائعًا، لكنك ببساطة لا تملك الأموال الكافية للدفع؟ باستخدام تكتيك الشبح، تخبر الطرف الآخر بأنك معجب بالعرض، ولكن تواجه تحديًا في تأمين المبلغ المطلوب.
هذا الإعلام بوضعك سيؤدي إلى حدوث مسارين في مفاوضات البيع. أولًا، سيشعر البائع بارتياح لأنك مهتم بالعرض الذي قدمه، وثانيًا، سيعمل البائع على الفور على إيجاد حلول تساعدك في إتمام الصفقة.
في حال كنت تحاول المساومة على السعر، قد لا يكون تكتيك الشبح مساعدًا لك. ومع ذلك، يمكنك في الواقع الاستفادة من هذا التكتيك للحصول على المزيد من القيمة مقابل المبلغ المالي الذي تمتلكه. عندما يعمل البائع معك لإيجاد طرق لتسهيل الصفقة، قد يتاح لك المزيد من الخيارات للاختيار من بينها. وعلى الرغم من أن زيادة الخيارات لا تعني بالضرورة تخفيض التكلفة، إلا أن اتخاذ قرارات مدروسة قد يسفر عن الحصول على المزيد من القيمة مقابل ما تنفقه.
وعند استخدام تكتيك الشبح، يمكن للبائع تحديد مدى استعدادك للتفاوض والمساومة. وفي حال كان المشتري جاهزًا لدفع مبلغ إضافي، يمكن للبائع تقديم خيارات بأسعار أقل دون التأثير على السعر النهائي.
تكتيك كسر الجمود في فن التفاوض
يأتي عادةً تكتيك كسر الجمود عندما يفشل الطرفان في العثور على نقطة اتفاق مشتركة، وفي مثل هذه الحالات، يمكن استخدام عدة طرق لكسر الجمود، وها هي بعضها:
- تغيير المفاوضين، سواء كان ذلك قائد الفريق أو الفريق بأكمله.
- الاتصال بوسيط للمساعدة في التوصل إلى حل.
- تعديل الجدول الزمني للعقد.
- تغيير شكل وتدفق المدفوعات.
تكتيك المواعيد النهائية
هو وسيلة قوية للضغط، حيث يتمثل في تحديد موعد نهائي للاتفاق، مثل موعد رحيل الطائرة أو القطار. تضطر المواعيد النهائية الناس إلى اتخاذ قرار سريع، حيث يكون عدم اتخاذ إجراء له عواقب غير متوقعة. ومع ذلك، يجب أن تكون حذرًا، لأنه لا يمكنك أبدًا التأكد من مصداقية الموعد النهائي.
تكتيك العرض الأخير والنهائي
يأتي عندما يتم تقديم عرض نهائي في المفاوضات. من المهم فهم غرض هذا العرض وما إذا كان فعلاً هو العرض النهائي.
تكتيك اقبل أو ارفض
عادة لا يكون دائمًا الخيار المثالي، خاصة في المفاوضات العملية. إذا لم تكن على استعداد للابتعاد تمامًا عن الطاولة، فقد لا يكون هذا التكتيك فعالًا. ومع ذلك، قد يكون ناجحًا في بعض الحالات، مثل تفاوض تجديد المنزل، حيث يمكنك تحديد الميزانية الخاصة بك والسماح للمقاول بتقديم الخيارات المتاحة ضمنها.
اقرأ أيضًا:
أفكار مشاريع لذوي الاحتياجات الخاصة في السعودية
دراسة جدوى مصنع آيس كريم.. أرباح تصل لـ 500% وأقل التكاليف
