يعجز رواد الأعمال عن معرفة سبل تنمية المشاريع الصغيرة وهي مسألة لا يمكن التغاضي عنها، فالذي لا يتطور سيتجاوزه الواقع تمامًا.
كذلك لا يدرك رواد الأعمال خاصةً في الشركات الناشئة كيفية تحديد جمهورهم المستهدف. إلا أن الأمر يختلف تمامًا بالنسبة للشركات؛ لأن عدم معرفة شيء مهم مثل هذا هو أسرع طريق نحو الفشل. وهو ما يعكس أهمية قيام الشركات بإجراء دراسة ديموغرافية ويجعلها أمرًا ضروريًا لاستراتيجية تنمية المشاريع الصغيرة وعملك.
ولا شك أن القيام بمثل هذه الدراسة من شأنه أن يساعدك على صقل مبادرات التسويق والمبيعات الخاصة بك. لأنه يجعلك على دراية كاملة بالمعلومات اللازمة عن عملاؤك المستهدفين من خلال العديد من المعايير التي تقوم بوضعها في الاعتبار أهمها، العمر، والجنس، والموقع، والتعليم، والمهنة. والحالة الاجتماعية وما إلى ذلك.
وفي السطور القادمة سأزيح الستار عن بعض النصائح القليلة التي سبق وساعدتني في تنمية شركتي الناشئة Wakanow. المتخصصة في السفر عبر الإنترنت للأشخاص الذين يسافرون من وإلى إفريقيا. والتي من المؤكد أن تنفيذ مثل هذه التكتيكات سيساعدك في تعزيز استراتيجيات عملك الحالية والمستقبلية أيضًا.
تعرف على نموذج عملك
قبل أن تحاول التعلم من جمهورك، يجب أن تعرف طبيعية عملك في أبسط صوره. لذا؛ عليك أن تكون قادرًا على شرح المشكلة التي يحلها عملك. والحل لحل تلك المشكلات، والقيمة الإضافية التي يضيفها عملك إلى حياة عملائك.
سبق ووضعت أثناء تحليلي لجمهور شركتي المستهدف دائمًا مبدأ أساسي لنموذج أعمالها في الاعتبار مفاده تسهيل السفر من وإلى إفريقيا. وهو ما أتاح لي التخلص من عوامل التشتيت عند دراسة سلوك هذا الجمهور، لذا؛ وبعد تبسيط نموذج عملك، تذكر أن تستبعد أي افتراضات. واستند في معرفتك فقط على البيانات الموضوعية التي قمت بجمعها أثناء دراستك.
قم بإجراء دراسات كمية ونوعية
والآن ننتقل إلى الجزء المرهق من العمل والذي عليك خلاله اتباع الخطوات الآتية:
اجمع البيانات القيمة من جمهورك المستهدف: وهذا أمر مثالي تمامًا بالنسبة لموظفي المبيعات الجدد؛ لأنه سيساعدهم على تعلم الكثير عن شركتك.
ابدأ بدراسة كمية: استخدم استبيانًا متعدد الخيارات وقم بإعطائه لأكبر عدد ممكن من الأشخاص من جمهورك المستهدف. واطرح أسئلة مثل، “ما الذي قد يجعلك تشتري المنتج الخاص بشركتيX بدلًا من المنتج N؟” أو “ما هو العامل الأكثر أهمية بالنسبة لك عند التفكير في شراء منتجي X؟”
وبعد ذلك، قم بإجراء دراسة نوعية على مجموعة معينة من العملاء أو الزبائن. وخاصة أولئك الذين تعرف أنهم مخلصون لعلامتك التجارية. واطرح أسئلة مثل “ما القيمة التي أضافها منتجي X بعد شرائه إلى حياتك أو عملك؟” أو “ما هو شعورك الفوري عندما تزور الصفحة الرئيسية لموقعنا على الويب؟”.
انتبه لإشارات وسائل التواصل الاجتماعي
فكر في النظام البيئي لموقع “فيسبوك”، بما في ذلك تطبيق “ماسنجر الفيسبوك”، و”إنستجرام”. جدير بالذكر، أن المستخدم العادي يقضي نحو 50 دقيقة يوميًا في هذا النظام البيئي وحده؟ وهذا لا يشمل حتى تطبيق “واتساب”.
ومع وجود ما يقرب من 1.6 مليار مستخدم نشط شهريًا على “فيسبوك” وحده. من المتوقع أن نسبة كبيرة من عملائك أو العملاء المحتملين سيشاركون في نوع ما من أنشطة وسائل التواصل الاجتماعي. وإن لم يشاركوا على “فيسبوك”، من المتوقع أن يشاركوا على إحدى المنصات الأخرى مثل منصة “إكس” تويتر سابقًا، أو “بينتي ريست”، أو “جوجل بلاس”.
لقد أصبحت وسائل التواصل الاجتماعي دون أدنى شك المكان الذي يعبر فيه العديد من المستخدمين عن آرائهم. لذا انتبه جيدًا لما يقوله جمهورك المستهدف، وراقب كيف يتصرفون ويتفاعلون مع المنشورات على تلك الوسائل، ليس فقط المتعلقة بمنتجاتك/خدماتك، ولكن الخاصة بمنافسيك أيضًا.
ومن المرجح أن توضح إشارات وسائل التواصل الاجتماعي هذه الاتجاهات العالمية الكامنة داخل جمهورك المستهدف. وهو ما نستنتجه أنا وفريق العمل في شركتي عن جمهورنا المستهدف من خلال معرفة متى وأين يسافر الأشخاص وما إذا كان ذلك للعمل أو المتعة. وإذا لاحظنا ارتفاعًا كبيرًا في عدد الأشخاص الذين يسافرون إلى دولة محددة كل شهر يونيو. فإننا نستهدف هذا الجمهور قبل أشهر من ذلك بعروض خاصة لهذه الدولة خلال نفس الشهر من كل عام.
ادرس المنافسة
قد يكون أكبر وأنجح منافسيك قد أنهوا بعض الدراسات المتعمقة بالجمهور الخاص بهم. ولمعرفة ذلك ابحث عن مبادراتهم الإعلانية وما قاموا بنشره على وسائل التواصل الاجتماعي. وإذا كان لدى أحد منهم دراسات حالة، فقم بدراستها لأنها ستعلمك الكثير عن جمهوره المستهدف والأسئلة التي قام الجمهور بالإجابة عليها في هذه الاستطلاعات. وتعلم تكتيكاتهم لفعل الأمور بشكل أفضل دون تقليد، فلا يزال الابتكار هو الأصل، وكلما كانت أفكارك أصلية، كلما كانت أكثر جاذبية.
قم ببناء شخصية العميل
والآن، وبما أنك ترغب في معرفة سبل تنمية المشاريع الصغيرة، وبعد أن حصلت على كافة البيانات، قم بإنشاء شخصية العميل المثالي واستعن بالبيانات الديموغرافية التي سبق وأعددتها. ونظرًا لأن الأعمال تتغير بسرعة عبر كل صناعة، تأكد من تحديث شخصيتك بعد إجراء دراسات جديدة.
على سبيل المثال، تجري شركتي دراسات عن العملاء تتضمن جميع العناصر المذكورة أعلاه وأوجه دومًا بتكرار هذه العملية سنويًا.
وبعد دراسة الشخصية التالية المستهدفة، يتم إنشاء رسم بياني مع الشخصية المستهدفة في المنتصف. محاطة ببيانات مختلفة ومميزة، ثم نشاركها مع فرق العمل بالشركة بدءًا من المديرين التنفيذيين إلى فريق التسويق الخارجي. وبمجرد وضعها في متناول يدهم يعيدوا صياغة كل ما تعلمته الشركة من جمهورها المستهدف في خطة تسويق قابلة للتنفيذ. من شأنها أن تؤدي إلى الاستجابة التي كنا نأملها دائمًا.
بقلم / أوبينا إيكيزي
المقال الأصلي: هنا
