العملاء هم بشر، لكل منهم سلوكيات وآراء ورغبات مختلفة، وأيضًا مشاعر مختلفة؛ لذا فإن الأستاذ أحمد إبراهيم؛ مستشار الهويات والإبداع في شركة “ثريابز”، أكد أهمية المرونة؛ لأنها بمثابة الخلطة السحرية لجذب العملاء.
الخلطة السحرية لجذب العملاء
عليك كرجل مبيعات التحلي بالمرونة وعدم وضع قوالب جامدة للتعامل. تعرف على نوع العميل وتعامل معه وفقًا للنوع الذي ينتمي له، ولكن دائمًا ضع مساحة من المرونة والابتكار في التعامل، وتعامل مع كل عميل كإنسان فريد من نوعه.
رضا العميل يأتي أولًا ثم عملية البيع
يقول الأستاذ أحمد إبراهيم لـ “رواد الأعمال“: “نعم الهدف الأساسي لكل بيزنس ناجح هو تحقيق أعلى مستوى من المبيعات؛ ولكن عندما ننظر لنجاح المؤسسة بشكل أشمل وعلى المدى البعيد سنرى أن رضا العميل هو المفتاح الحقيقي لتحقيق المبيعات”.
لذا عليك كرجل مبيعات أن تحدد أي سيناريو تريد:
- عميل راضٍ: ربما لا يشترى منك اليوم ولكن بالعمل على إرضائه سوف يشتري غدًا، وسيتحول لعميل مستمر ومخلص لمنتجاتك.
- عميل غير راضٍ: ربما بالحيلة والأساليب المخادعة ستجعله يشتري اليوم، ولكن غدًا سوف يأتي ليسترجع المنتج، أو على أقل تقدير لن يرغب في الشراء منك مرة أخرى.
قرار الشراء يتكون في الأساس من العاطفة
هناك تصور خاطئ لقرارات الشراء بأنها قرارات عقلانية، والحقيقة أن قرارات الشراء هي في الأصل قرارات عاطفية بحتة، يدعمها بعد ذلك التفكير العقلاني.
ورجل المبيعات الذكي هو أولًا القادر على التواصل بشكل جيد، وقادر على تفهم مشاعر العميل ويعمل على كسب وده، وثانيًا هو الرجل القادر على الإقناع؛ من خلال إظهار مميزات المنتج وتفوقه التنافسي… إلخ.
احرص أولًا على كسب ثقة العميل
وأضاف أحمد إبراهيم: لكسب ثقة العميل قيمة كبيرة لن تسهل عليك فقط عملية البيع، بل إنها ستضمن لك عميلًا مستمرًا؛ لأنه ما إن يثق العميل بك وبمنتجك ويجد أنك كنت أمينًا وصادقًا في عرض سلعتك عليه فإنه سوف يعتمد عليك في شراء هذا النوع من السلع بشكل مستمر.
طبيعة السلعة أو المنتج عنصر محوري في التعامل مع العميل
يمكننا تصنيف أنواع السلع أو المنتجات لشريحتين رئيسيتين:
1- سلع يحتاجها العميل (هي سلع أساسية مثل المأكل والمشرب)
هذه في الغالب لا تحتاج إلى مجهود كبير لبيعها، فهي في الغالب متوفرة بأسعار شبه ثابتة وفي الكثير من المتاجر. والمحور الأساسي في التعامل مع العميل لبيع هذا النوع من السلع هو توفير المعلومة بسهولة، والتزام أسلوب اللباقة والأدب في التعامل، وبث رسالة ترحيب بالعميل.
2- سلع العميل يريدها (هي سلع كمالية أو ترفيهية مثل أجهزة الهواتف الذكية)
هذه في الغالب تحتاج لمجهود أكبر لتحقيق البيع، فهي سلع أسعارها مرتفعة، والعميل يبذل مجهودًا أكبر لجمع معلومات حولها ليتخذ قرار الشراء. والمحور الأساسي في التعامل مع العملاء هنا هو فهم طبيعة العميل والعمل على إرضائه، والتحلي بالمرونة لإتمام عملية البيع.
إظهار القيمة المضافة للمنتج مفتاح جوهري لتحقيق المبيعات
يتخذ الأشخاص قرارات الشراء بهدف الحصول على شيء أكبر وأعمق من السلعة نفسها، وهي الفائدة أو القيمة المضافة التي سيحصلون عليها من وراء شراء تلك السلعة أو غيرها. هنا عليك إظهار القيمة المضافة للمنتج أو الخدمة التي تقدمها، ومدى تأثيرها في حياة العميل.
قرار الشراء الخاص بالعميل ليس بالضرورة القرار الأفضل أو الأكثر حكمة
في الحقيقة يتخذ العميل قرار الشراء الأنسب له، والذي من الممكن أن يكون قرارًا غير منطقي بالنسبة لك كرجل مبيعات.
ويتوقف القرار على مجموعة من المعايير المختلفة، والتي من ضمنها: عمره، طريقة تفكيره، سلوكه الشرائي، ومدى تأثير البيئة المحيطة، وكذلك كيفية إدارته لأمواله، ونمط الحياة التي يعيشها، وذوقه الخاص، وغيرها من العوامل الأخرى التي تشكل القرار النهائي له.
اقرأ أيضًا:
ما هي عوامل التأثير في قرارات شراء العملاء؟
أسرار مجموعة الأدوات التسويقية لجذب العملاء
التسويق المتنوع.. المميزات والاستراتيجيات
