أول ما يتطرق إلى الذهن عند الحديث عن بيع مزايا المنتجات هو ما الذي نبيعه حقًا؟ أو بالأحرى ما الذي يقبل المستهلكون على شرائه؟ فمن المجمع عليه لدى خبراء المبيعات أن المستهلك لا يشتري المنتج في حد ذاته، ولا لذاته، وإنما هو يشتري قيمة المنتج، أو بمعنى أدق يشتري القيمة التي يمثلها المنتج له.
وعلى ناحية أخرى تنبع أهمية بيع مزايا المنتجات من أنه ليس هناك مستهلكان متطابقان في كل شيء، وتلك ميزة وتحدٍ في الوقت نفسه، فكون المستهلكين مختلفين إلى هذا الحد يعني أن هناك فرصة لبيع طائفة واسعة من المنتجات.
لكنه لا يعني، في الوقت ذاته، أنه من الواجب دراسة كل عميل على حدة، ومعرفة احتياجاته ورغباته، وتلك معضلة في حالة كان عدد شرائح العملاء كبيرًا، لكن لا بد في النهاية مما لا بد منه.
اقرأ أيضًا: دراسة وتحليل السوق.. خطوات إنجاز مهمة شاقة
بيع مزايا المنتجات
من المهم، أولًا، أن نحدد ماهية بيع مزايا المنتجات، من الناحية التعريفية والاصطلاحية، وهو أحد تكنيكات البيع الحديثة إلى حد ما، والتي يتم من خلالها ربط مزايا المنتجات باحتياجات العملاء.
ليس هذا فحسب، وإنما يتم، وعلى نحو جليّ من قِبل رجال المبيعات المخضرمين، بيان كيفية قيام هذا المنتج أو ذاك بمعالجة نقاط الألم والمشكلات التي يواجهها العميل ويعاني منها.
وبقولٍ أوضح: إن بيع مزايا المنتجات هو عملية الإشارة إلى المزايا الفريدة التي ينطوي عليها منتج بعينه، وكيفية قيام هذه المزايا بمعالجة مشكلات ومعضلات يعاني منها العميل.
ومن ثم فإن الانشغال الأساسي هنا ليس هو بيع خصائص المنتج Features، ففي النهاية لا حاجة للعميل لمعرفة هذه الخصائص، وإنما الهدف الأساسي الإشارة إلى المزايا الفريدة التي يحملها منتج معين لمستهلك معين.
اقرأ أيضًا: المرونة والخلطة السحرية لجذب العملاء
تحديد المزايا واستهداف العملاء
من المفروغ منه أنه ليس هناك منتج واحد لديه ميزة واحدة دون سواها، وإنما المؤكد أن لكل منتج طائفة واسعة من المميزات؛ لذا فإن السؤال الأهم هنا هو: كيف نحدد هذه الميزة التي يتم الترويج لها أو نسوقها لدى المستهلكين؟
والحق أنه من الممكن العمل على استخراج/ استخلاص طائفة مزايا من المنتج الواحد؛ بحيث يمكن استهداف شرائح مختلفة من العملاء بمنتج واحد، ولكن يتم استهداف كل شريحة من العملاء بميزة غير الميزة التي يتم بها استهداف الفئة الأخرى.
وعلى هذا الأساس فإن تحديد المزايا _ونحن هنا نتحدث عن بيع مزايا المنتجات_ أسبق على استهداف العملاء، ففي هذه العملية نحن نحدد المزايا أولًا ثم نقوم باستهداف الشريحة المناسبة من العملاء.
لكن هذا لن يكون ممكنًا من دون دراسة العملاء عن كثب، ونمذجتهم، ومعرفتهم احتياجاتهم ورغباتهم معرفة دقيقة، ثم يتم توجيه مزايا منتج بعينه إلى شريحة معينة من هؤلاء العملاء؛ بحيث تتوافق مع هذه الاحيتاجات وتلك الرغبات، وتعمل _أي هذه المزايا_ على معالجة مواطن الخلل ومكامن المشكلات لديهم.
وبناءً على هذا الطرح يمكن القول إن بيع مزايا المنتجات عمل شاق حقًا _وكل الجهود التسويقية كذلك_ لكن النتائج التي يمكن الحصول عليها من خلالها عادة ما تكون مرضية؛ لذلك فإنه لرفع معدلات المبيعات لابد من استخدام طريقة بيع مزايا المنتجات.
اقرأ أيضًا: أنواع العملاء وأفضل طرق التعامل معهم (2- 2)
مميزات ومكاسب
وإن كنا صدّرنا القول بأهمية وصعوبة عملية بيع مزايا المنتجات، فإن هناك، على الرغم من ذلك، العديد من المزايا البيعية والمكاسب التي يتم جنيها من خلال هذه العملية _أي بيع مزايا المنتجات_ وهي تلك المزايا التي يذكر «رواد الأعمال» طائفة منها على النحو التالي..
-
ربط العميل بالعلامة التجارية والترويج لها
تلك ميزة أساسية في عملية بيع مزايا المنتجات؛ حيث يتأكد العميل؛ من خلال معرفته بالأهمية التي يحتلها المنتج في حياته، من أهمية هذه العلامة التجارية وعدم قدرته التخلي عنها.
وهو ما يعني ارتباطه بهذه العلامة التجارية دون سواه، والقدرة على استحواذ أكبر قدر من العملاء، والتغلب على المنافسين هذا من جهة، ومن جهة أخرى فإن عملية بيع مزايا المنتجات تعمل على رفع ثقة العميل في المنتج؛ ما يؤدي إلى الترويج للعلامة التجارية على نحو أوسع وأكثر انتشارًا.
اقرأ أيضًا: أنواع العملاء وأفضل طرق التعامل معهم (1 – 2)
-
ولاء ورضا العملاء
الوصول إلى العميل الراضي والوفي للعلامة التجارية ليس بالمطلب الهيّن، ولا هي نتيجة من السهل الوصول إليها، ومع ذلك فإنه إحدى النتائج المباشرة، تقريبًا، لعملية بيع مزايا المنتجات؛ إذ إن العميل يحصل على كل ما يريده من المنتج؛ حيث تم تكريس فريق المبيعات لتوعية هذا العميل بقيمة المنتج في حياته، وقدرته على حل مشكلاته، ومن ثم فما الذي لا يجعله راضيًا عن المنتج ومواليًا للعلامة التجارية؟!
اقرأ أيضًا:
ما هي عوامل التأثير في قرارات شراء العملاء؟
أسرار مجموعة الأدوات التسويقية لجذب العملاء
التسويق المتنوع.. المميزات والاستراتيجيات
