تسويق ومبيعات

مبدأ الندرة.. كيف تُوجه العملاء لصالحك؟

مبدأ الندرة

منذ زمن بعيد، قال الكاتب والفيلسوف الراحل غلبرت كايث تشيسترتون: “الطريقة لحب شيء ما هي إدراك أنه قد يُفقد”، وعلى الرغم من أن هذا الكلام نطق به شاعر وفيلسوف وليس رجل تسويق أو إدارة، إلا أنه ينطوي _إن نحن وسّعنا دلالته_ على منهج وطريقة تسويقية مكتملة الأركان، وفريدة أيضًا. يميل …

أكمل القراءة »

سطوة المحبة.. كيف تكون سلاحًا تسويقيًا؟

سطوة المحبة

تتطور الاستراتيجيات والطرق التسويقية يومًا تلو الآخر، وذلك بفعل تغير تفضيلات البشر طوال الوقت، ومن بين هذه الأسلحة التسويقية الغريبة والمثيرة في نفس الوقت ما يمكن أن نسميه سطوة المحبة ؛ إذ لم يعد المنتج نفسه هو الدافع والمحفز وراء عملية الشراء، بل أمسى ضغط المحبة والصداقة هما المحفزان وراء …

أكمل القراءة »

قرار الشراء.. الدوافع والأدوار

قرار الشراء

إن قرار الشراء ، كغيره من القرارات الأخرى، التي يصدر فيها المرء (مُتخذ القرار) حكمًا معينًا عما يجب أن يفعله في هذا الموقف المحدد بالذات، وذلك بعد عملية فحص مستفيضة لشتى البدائل الممكنة. يتعلق الأمر هنا، وحسب كل النظريات المفسرة لـ قرار الشراء ، بكونه حلاً لمشكلة ما، بما يعني …

أكمل القراءة »

إدارة العلامة التجارية.. طريق المنافسة المُمهّد

إدارة العلامة التجارية

تلعب إدارة العلامة التجارية دورًا محوريًا في معدلات الشراء؛ فواحدة من أهم وظائف العلامات التجارية _ كما سنبين ذلك لاحقًا_ كونها البوصلة التي تحدد وجهة المستهلكين، وبالتالي كلما كان إدراك المستهلكين قويًا لعلامتك التجارية، وما تعنيه، وما تنطوي عليه من رسائل ومنافع لهم، كانت معدلات شرائهم أعلى. من هنا تأتي …

أكمل القراءة »

تآكل العملاء.. الهاجس الأكثر خطرًا!

تآكل العملاء

إن التحدي الأكبر الذي تواجهه الشركات اليوم هو تآكل العملاء ، أي تناقص عملاء شركة ما لصالح شركة أخرى، وبالتالي فإن المهمة الأساسية لهذه الشركات هي تحويل المستهلكين المحتملين إلى عملاء، فهل ذلك ممكنًا؟ وإن كان كذلك فما الطريقة؟ ذاك ما سنتولى الإجابة عنه  في المقال التالي. السوق كساحة قتال! …

أكمل القراءة »

مراحل تنشئة المستهلك الوفي

المستهلك الوفي

ركزت كثير من الشركات، خلال ثمانينيات القرن الماضي، على كسب رضا العملاء؛ ظنًا منها أنه الطريق الأمثل للنجاح، لكن النتائج كانت مخيبة للآمال، فـ «تنشئة المستهلك الوفي» هو الضمان الحقيقي لبقاء الشركات، واستمرار الإقبال على شراء منتجاتها المختلفة. لكن من هو الزبون الوفي؟ وما طرق كسبه؟ أو تحويل العميل العادي …

أكمل القراءة »

أضرار الدعاية الكثيفة.. احذر ملل عملائك

الدعاية الكثيفة

إذا كنت تظن أن الدعاية الكثيفة ذات جدوى فما عليك إلا أن تُلقي نظرة على تلك الدراسة التي أجراها الدكتور جورج ميلر؛ الأستاذ في جامعة هارفارد، والتي توصل من خلالها إلى أن الإنسان العادي يمكنه أن يتذكر بسهولة سبعة أرقام، وستة حروف، وخمس كلمات. أي أنه كلما كانت الرسائل الإعلانية …

أكمل القراءة »

الرسائل التسويقية.. هل الدعاية ضرورة؟

الرسائل التسويقية

كل إعلان أو استراتيجية دعائية ينطوي على العديد من الرسائل التسويقية، ويتم توصيل هذه الرسائل عبر سبل الدعاية المختلفة. وتهدف مرحلة الدعاية أو الإعلان عن المنتج إلى اختيار أفضل الطرق والوسائل للوصول إلى الشريحة المستهدفة، لكن ورغم أهمية وضرورة هذه المرحلة من المراحل التسويقية، إلا أن الطريقة التقليدية فيها تنطوي …

أكمل القراءة »

تحليل العملاء.. خُطى ثابتة على طريق التربُح

تحليل العملاء

يتطلب التسويق الفعّال فهمًا دقيقًا لعادات المستهلكين، وطرائقهم المختلفة في التعامل مع السلع والخدمات، وهو ما يعني أن تحليل العملاء Customer Analysis ينطوي على أهمية كبيرة في هذا الصدد. وتنبع أهمية هذا التكنيك من كونه يساعدنا على ترتيب اهتماماتنا بالعملاء، وإعطاء كل صنف من العملاء القدر الذي يستحقه دون الزيادة …

أكمل القراءة »

عرض البيع الفريد.. كيف تُجنّد العميل لصالحك؟

عرض البيع الفريد

جميعنا متفقون على أن عماد الشركة هو عملاؤها، لكن هؤلاء العملاء يخضعون لمحاولات استحواذ سيطرة وجذب دائمة من قِبل المنافسين، ومن هنا تأتي أهمية ما يُعرف في أدبيات التسويق والمبيعات بـ عرض البيع الفريد أو Unique Selling Proposition، وهو ما يُصطلح عليه اختصارًا بـ USP. تشير هذه الاستراتيجية إلى تلك …

أكمل القراءة »