راجعت سجل الإيرادات في منصة «سترايب» الخاصة بشركتي، وأثناء كتابتي هذه السطور، تجاوزنا للتو 7 ملايين دولار من إجمالي المبيعات. ولا أستطيع أن أصدق أننا وصلنا إلى هذا الرقم، من نواحٍ كثيرة.
أتذكر أنني قبل بضع سنوات احتفلت أخيرًا بوصول إجمالي المبيعات إلى مليون دولار، وشعرت وقتها بأن الوصول إلى هذا الرقم استغرق دهرًا. خلال أول عامين من عمر شركتي، لم أكسب أي أموال، وكنت أريد إعادة استثمار أي أرباح إضافية لدينا في التسويق.
وحتى عندما وصلنا إلى العامين الثالث والرابع، كنت أعاني من أجل تجاوز 5 آلاف دولار شهريًا كدخل شخصي. كان ذلك تراجعًا كبيرًا مقارنة بما كنت أحصل عليه من نشاطي السابق في مجال التعليم، والذي كان يدر عليّ بين 20 ألفًا و30 ألف دولار شهريًا.
كنت أفكر في الاستسلام طوال الوقت. وأتذكر أنني بعد أن أجريت مقابلة مع رائد أعمال آخر في برنامجي الصوتي، كان قد نجح في تنمية منصة برمجيات كخدمة لتصل إيراداتها إلى 4 ملايين دولار، فقال لي إن عليّ أن أبدأ نشاطًا تجاريًا آخر.
«لماذا تواصل العمل على شيء ينمو بهذه البطء؟»
الحقيقة أنني بدأت بالفعل مشروعات أخرى على الجانب، لكن لم ينجح أي منها بطريقة سحرية. أي نشاط تجاري جديد يحتاج إلى وقت وطاقة وتركيز وأموال حتى ينمو، وحتى مع توافر كل ذلك، لا يوجد أي ضمان للنجاح.
أفكار تجارية
وبينما كنت أجرب أفكارًا تجارية أخرى، واصلت العمل على وكالتي، وأنجز مهام التسويق التي كنت أعرف أنها فعالة، حتى عندما لم تكن تحقق نموًا هائلًا. ومع مرور السنوات، واصلت شركتي النمو، وكان تحقيق نمو سنوي بنسبة 25% أمرًا معتادًا في معظم السنوات.
ثم بدأت الإنجازات الجديدة تتوالى. حققنا أول شهر تتجاوز فيه المبيعات 50 ألف دولار، ثم تجاوزنا 83,333 دولارًا في شهر واحد، وهو ما يعادل معدل مبيعات سنويًا يبلغ مليون دولار إذا استمر على الوتيرة نفسها.
كما جاء أول شهر تتجاوز فيه المبيعات 100 ألف دولار. وقبل عامين تقريبًا، تجاوزنا مليون دولار من إجمالي المبيعات خلال عام واحد. وأصبح لدينا نشاط تجاري حقيقي بإيرادات من 7 أرقام.
وقبل وقت ليس ببعيد، حققنا 1.5 مليون دولار في عام واحد. وخلال كل ذلك، كان دخلي الشخصي يتزايد باطراد. وكان من المُرضي أن أصل أخيرًا إلى الأرقام التي كنت أعرف أنها ممكنة، لكن الوصول إليها استغرق وقتًا أطول بكثير مما توقعت.
دروس الطريق
لأن الطريق إلى تحقيق مبيعات شهرية بقيمة 100 ألف دولار كان طويلًا، فقد تعلمت الكثير من الدروس على امتداده. إليك عشرة منها، وآمل أن تساعدك أنت أيضًا على الوصول إلى مبيعات شهرية بقيمة 100 ألف دولار:
1. ابنِ إستراتيجية تسويق
تحتاج إلى إستراتيجية تسويق يمكن تطويرها مع الوقت. بالنسبة إلينا، كان ذلك هو تسويق المحتوى، الذي ركز في البداية على جوجل. لكنه يشمل الآن يوتيوب ومحركات البحث المعتمدة على الذكاء الاصطناعي.
2. تقبّل تغير النتائج
غالبًا ما تنجح الحملات التسويقية ثم تتوقف عن النجاح. هذا أمر طبيعي، لكنه أيضًا السبب الذي يجعلك بحاجة إلى ضبط مشاعرك. فإذا تعاملت مع التسويق كما لو كنت تركب أفعوانية، فستشعر في النهاية بالرغبة في النزول منها، لأن هذا الأمر ليس ممتعًا على المدى الطويل.
3. أصلح مواطن التسرب
في كل مرة تخسر فيها عميلًا أو تفشل في إتمام صفقة، اكتشف السبب حتى تتمكن من تحسين الأمور مستقبلًا. لا تتعامل مع خسارة العميل أو الصفقة باعتبارها مجرد نتيجة، بل باعتبارها فرصة لمعرفة ما الذي لم ينجح.
4. كوّن فريقًا إداريًا
في البداية، تكون أنت هذا الفريق. لكن مع مرور الوقت وتوافر تدفقات نقدية كافية، ابدأ في تعيين قادة يستطيعون إدارة فرق صغيرة. وإنجاز العمليات الأساسية، مثل التوظيف، وتهيئة الموظفين والعملاء الجدد، وضمان نجاح العملاء.
5. حافظ على الدخل المتكرر
الدخل المتكرر لا يزال الأفضل، لكن الأمر يصبح أفضل عندما يكون ما تبيعه حلًا لمشكلة لا تتوقف. فكلما كان العميل بحاجة مستمرة إلى الحل الذي تقدمه، زادت قدرة نموذج أعمالك على تحقيق إيرادات متكررة.
6. لا تتوقع الإحالات
الجميع يقول إن الإحالات أساسية للنمو، وهذا صحيح، لكنها لن تحدث بالضرورة بالطريقة التي تتوقعها. وأثناء كتابتي هذه السطور، سجل ثلاثة حاخامات كعملاء لدينا، بعدما أحالهم إلينا حاخام آخر.
كما يمكنني أن أحكي لك قصة كاملة عن ذلك، لكن النقطة الأساسية هي أن الإحالات تأتي، لكنك لا تستطيع التحكم في توقيتها أو الطريقة التي ستأتي بها.
7. زد عدد العملاء
الإحالات نتيجة مباشرة لرضا العملاء، لذا احصل على مزيد من العملاء. قد يبدو هذا كأنه حلقة مفرغة. لكن الفكرة تستحق التأكيد: كلما زاد عدد عملائك، زاد عدد الأشخاص الذين يمكن أن يصبحوا مصدرًا لإحالات جديدة.
النمو يقود إلى مزيد من النمو.
8. تأكد من رضا العملاء
لا تفترض أن عملاءك سعداء، بل تأكد من ذلك. نحن نجري فحوصًا دورية على حالة العملاء. ونقدم تقارير عن النتائج والإنجازات التي حققناها لهم، ونتواصل بانتظام مع فريقنا لرصد أي مؤشرات إيجابية أو سلبية.
9. لا تهمل الترقيات
يمكن أن يأتي النمو من بيع المزيد للعملاء الحاليين. قبل بضع سنوات، اقترحت إضافة باقة جديدة بدوام كامل. مقابل 5 آلاف دولار شهريًا كخيار إضافي، لكن لفترة من الوقت لم يشترك فيها أحد.
أما اليوم، فلدينا العديد من العملاء المشتركين في هذه الباقة، التي تزيد قيمتها الشهرية على ضعف متوسط القيمة الشهرية المعتادة للعميل لدينا.
10. تحلَّ بالصبر
من أصعب الأمور التي يمكن تحقيقها في أي نشاط تجاري أن تحصل فعلًا على عملاء وأن تجني المال. فإذا كنت تحقق أرباحًا وهناك شيء ما ينجح، فاستمر، حتى لو كان الآخرون ينمون بوتيرة أسرع منك.