سيكولوجية المبيعات

سيكولوجية المبيعات.. كل شيء مرهون بك

البيع عملية محبطة في أغلب الأحوال، ودائمًا ما يُواجه رجل المبيعات بالرفض ناهيك عن شتى العراقيل والعقبات الأخرى، لكن هذه المهنة، وعلى الرغم من ذلك، تُعد من أكثر المهن جلبًا للربح، ومن خلال إتقان سيكولوجية المبيعات والإلمام بأصولها سيكون من الممكن أن تكون رجل مبيعات ناجحًا.

وحين نطبق قاعدة باريتو الشهيرة 20/80 في مجال المبيعات، فستكون النتيجة على النحو التالي: 20% من مندوبي المبيعات يحصلون على 80% من الأموال، وهو الأمر الذي يعني أن دخول هؤلاء القوم مرتفعة تمامًا، بيد أن ما يصد الناس عن التقدم في هذا المجال هو عدم إلمامهم بـ سيكولوجية المبيعات والتي سنحاول الإشارة إليها.

اقرأ أيضًا: نجاح التسويق والمبيعات.. 5 طرق تهديك السبيل

منك البداية

لكي نكون واضحين منذ البداية، فمن المحتم القول إن جزءًا كبيرًا من نجاح عملية البيع يتوقف على مندوب المبيعات ذاته أكثر من السلعة أو المنتج الذي يبيعه؛ فالناس، وفقًا للقاعدة الشهيرة: «يقررون عاطفيًا ثم يبررون منطقيًا».

بمعنى أنه كلما كان رجل المبيعات أكثر ثقة في نفسه، وأكثر شغفًا وحماسًا كانت عزيمته قوية كلما تمكن من النجاح في مهمته الشاقة كما نعلم جميعًا. وإذا كان الناس «يقررن عاطفيًا» فإن رجل المبيعات المخضرم هو الذي يستطيع اللعب على هذه العواطف، والعثور على الوتر الحساس كي يضرب عليه، ويعزف لحن مقطوعة منتجه الخاص.

من نافل القول إن تقنيات البيع وأساليبه المختلفة من الممكن تعلمها بسهولة، لكن، أولًا: تطبيقها هو المهم، هذا من جهة، وثانيًا: لن يكون تطبيق هذه المبادئ وتلك القواعد مجديًا ما لم يكن سلوك رجل المبيعات _أثناء عملية البيع على الأقل_ منسجمًا معها، ومستجيبًا لها.

ولنتذكر أن العملاء أذكياء، وافتراض أنهم ليسوا كذلك محض غباء، ومن ثم فهم قادرون على تحديد واكتشاف مدى إيمانك بما تقول أم لا؛ لذلك قلنا إن كل شيء يبدأ منك أنت رجل المبيعات، فليكن ذلك منك على بال.

اقرأ أيضًا: رجل المبيعات.. وهوية الشركة

المفهوم الذاتي

من بين الأمور الحاسمة في سيكولوجية المبيعات والتي تتوقف النتائج _إيجابية كانت أم سلبية_ عليها هو أن مفهومك الذاتي عن نفسك يؤثر في عملك بشكل عام؛ فإذا تصورت، على سبيل المثال، أو حتى إذا توقعت أنك لن تتمكن من بيع أكثر من 5 قطع من هذا المنتج أو ذاك فمن المؤكد أن هذه الخمس قطع هي أقصى ما ستصل إليه خلال هذا اليوم.

تشير بعض الدراسات إلى أن المرء يحصل على 10% من توقعاته، ومن هنا فإن الأمر مرهون بك وبتوقعاتك. لكن إذا أردت أن ترفع سقف هذه التوقعات الخاصة بك فعليك، أولًا كعنصر أساسي، أن تقتنع بقدرته على فعل هذه التوقعات وأبعد منها كذلك.

اقرأ أيضًا: كيف يتم تقييم التسويق الناجح؟

علاوة على أن مفهومك عن ذاك يؤثر وبشكل جوهري وواضح في كل ما تقوم به في دورة من دورات المبيعات؛ ما يدفعنا إلى القول إن النجاح في مجال المبيعات، كما هو الحال في أي مجال آخر، قرار شخصي، ناهيك عن كونه أمرًا من الممكن الوصول إليه بالمثابرة والتدريب والتجريب.

أمر كهذا يجب على رواد الأعمال ورجال المبيعات وكل ساع إلى النجاح أخذه في الاعتبار؛ فالجانب النفسي والمفاهيم الذاتية هي الأرضية الأساسية التي نقيم عليها صرح مبرراتنا المنطقية، وهي ذاتها التي تقودنا إلى النجاح أو تلقي بنا في هاوية الفشل.

سيكولوجية المبيعات

اقرأ أيضًا: ما لا تعرفه عن التسويق

معوقات أساسية

بشكل أكثر تحديدًا هناك معوقان أساسيان، وفقًا لـ Brian Tracy مؤلف كتاب The Psychology of Selling، في عملية المبيعات هما: الخوف من الفشل، والخوف من الرفض، وهما نفسهما المعوقان اللذان يحتمان الانتباه إلى أهمية وجدوى سيكولوجية المبيعات موضع الحديث الراهن.

فكلما كنت أكثر احترامًا لذاتك وتقديرًا لها وثقة بها تمكنت من التغلب على هذين المعوقين؛ فالفشل عنصر أساسي من عناصر النجاح وأحد شروطه الأساسية، يدرك الناجحون هذا ويحفظونه عن ظهر قلب.

وبالنسبة للرفض فهو أمر محتم في عملية البيع؛ فليس منطقيًا أن يشتري منك كل من تعرض عليه الشراء، لكن عليك أن تدرك أن هذا الرفض ليس شخصيًا؛ بمعنى أن الناس حينما يرفضون الشراء منك أو حتى عقد اجتماع أوليّ معك فهذا يعني أنهم غير مهتمين بالمنتج في الوقت الحالي، وأن هذا الرفض للمنتج وليس لك أنت شخصيًا.

اقرأ أيضًا:

ما لا يعرفه المسوقون عن نمو العلامات التجارية

البيع في زمن الكورونا

عدوى التأثير.. 6 أسباب وراء انتشار منتجاتك

الرابط المختصر :

عن محمد علواني

شاهد أيضاً

المحتوى الجذاب

المحتوى الجذاب.. حصان طروادة الجديد

ثمة نمط اقتصادي جديد آخذ في الانتشار، بفعل الرقمنة والتحولات التقنية الكثيرة، وهو ما يعرف …

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

هذا الموقع يستخدم Akismet للحدّ من التعليقات المزعجة والغير مرغوبة. تعرّف على كيفية معالجة بيانات تعليقك.