قرارات شراء العملاء

ما هي عوامل التأثير في قرارات شراء العملاء؟

غالبًا ما تستند قرارات شراء العملاء إلى عوامل عاطفية ونفسية، بما في ذلك المشاعر مع الآخرين، وتجربتك، والعلاقات الاجتماعية.

على سبيل المثال: رجال الأعمال بحاجة إلى إيجاد مشكلة “مؤلمة” لحلها (مثل التكلفة العالية والإنتاجية المنخفضة) لجذب العملاء. هذا لا يمثل العديد من الشركات الناشئة الناجحة اليوم، بما في ذلك منصات التواصل الاجتماعي ومواقع المواعدة والأزياء.

لذلك؛ نستعرض فيما يلي أهم الإرشادات حول كيفية جذب العملاء ووضع منتجك في المكانة المناسبة:

  • ابحث عن أحدث الاتجاهات الاجتماعية أو حتى قم بإنشائها

يعتمد المستهلكون الآن يعتمدون على قنواتهم الاجتماعية المفضلة وأقرانهم على وسائل التواصل الاجتماعي لاتخاذ قرارات عاطفية لهم، بدلًا من الاعتماد على أي نوع من تحليل “التكلفة والعائد”. وهذا يمتد حتى إلى الأعمال التجارية.

على سبيل المثال: يعد الاقتصاد التشاركي هو اتجاه أدى إلى العديد من الأعمال التجارية الناجحة، بما في ذلك شركتا: Airbnb وUber.

  • عزز العلاقات مع المؤثرين الاجتماعيين الشعبيين

يستخدم معظم المستهلكين الآن وصولهم عبر الإنترنت من الهواتف الذكية والأجهزة اللوحية؛ للتفاعل مع الشبكات الاجتماعية ومراجعات المنتجات، وهذه المصادر الموثوقة المتصورة تصنع مجتمعًا يتبع قيادتها، بناءً على علم النفس.

ويتفق معظم الخبراء على أن هؤلاء الأشخاص الآن ينشئون ويطورون اتجاهات أكثر من إعلانات الدفع الكلاسيكية. ومن خلال تركيز أنشطتك التسويقية على الأفراد الرئيسيين المعروفين بأنهم يمارسون نفوذًا في سوق العملاء المستهدفين؛ يمكنك توصيل الرسائل بطرق أكثر سلاسة ووضوح.

قرارات شراء العملاء

  •  عنصر التفرد والتخصيص

كل شخص يريد أن يكون مختلفًا ليبرز في الحشد الذي يختار الانضمام إليه. ويتمثل التحدي الذي تواجهه في التأثير بشكل إيجابي في القرارات المتعلقة بعرضك؛ من خلال تحديد مدى توفره، وعرضه بشكل انتقائي.

على سبيل المثال: يعزو “Facebook” نجاحه المبكر إلى قصر العضوية في البداية حصريًا على طلاب جامعة هارفارد، وتوسيع نطاق الوصول تدريجيًا إلى الكليات الأخرى والعالم. وتستخدم الشركات الناشئة الأخرى التكنولوجيا لتوفير منتجات مخصصة لجميع العملاء.

  • بناء علاقات إيجابية مع العملاء المحتملين

يرغب العملاء أكثر من أي وقت مضى في التعامل مع أشخاص يعرفونهم ويحترمونهم ويثقون بهم، ويسمحون ضمنيًا لهذه العوامل بتجاوز التكلفة والميزات الأخرى. بالنسبة لك: هذا يعني الخروج والتعرف على عملائك، وبناء علاقة عبر وسائل التواصل الاجتماعي، والالتزام بهدف يتجاوز الربح.

ووضع مؤسس أحذية “TOMS” هدفًا أعلى وهو التبرع بزوج من الأحذية للمحتاجين مقابل كل زوج يتم بيعه، ووجد أن العائد كان أكبر بكثير من تكلفة الأحذية المتبرع بها.

  • إبراز الإحسان للعملاء والمجتمع

يحاول كل قائد أعمال التعامل بشكل عادل مع الجميع، مثل استرداد عائد من عميل غير راضٍ. لكن في هذه الأيام يمكن أن تذهب إلى أبعد من ذلك لإسعاد الناس أو إفادة المجتمع.

في كل فنادق سلسلة “ريتز كارلتون” يُسمح للموظفين بإنفاق ما يصل إلى 2000 دولار لكل ضيف لحل مشكلة لديه أو تحسين إقامته، إذا جربت هذا النوع من الإحسان في أي عمل فسيكون العملاء مؤيدين ومخلصين إلى أقصى حد.

  • أعلن عن قيمك ومارسها بلا تعب وملل

يتمتع المستهلكون بذاكرة طويلة، وسوف يختبرون اتساقك، بناءً على الخبرات السابقة وردود الأفعال من الزملاء. ستؤدي تجربة واحدة سيئة أو غير متسقة إلى تعريض ولاء علامتك التجارية للخطر.

وما زال هناك رواد أعمال متحمسون لفعل الخير وإرضاء العملاء، لكن نسوا التركيز على نموذج عمل يولد عائدًا ماليًا؛ لذا يجب أن يكون الهدف من كل عمل هو القيام بالأمرين معًا لتحقيق الفوز.

المصدر: www.inc.com

ترجمة: سارة طارق

اقرأ أيضًا:

الغرض من التسويق.. تفصيل ما أجمله «كوتلر»

10 طرق لتحسين سمعة مشروعك عبر الإنترنت

التسويق التجاري والاجتماعي.. مقارنة لتطوير العلاقة بين العميل والمنتج

 

الرابط المختصر :

عن مارتن زويلينج

شاهد أيضاً

جذب العملاء

المرونة والخلطة السحرية لجذب العملاء

العملاء هم بشر، لكل منهم سلوكيات وآراء ورغبات مختلفة، وأيضًا مشاعر مختلفة؛ لذا فإن الأستاذ …

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

هذا الموقع يستخدم Akismet للحدّ من التعليقات المزعجة والغير مرغوبة. تعرّف على كيفية معالجة بيانات تعليقك.